こんにちは、未来デザイン企画事務局です。
今回のテーマは売れないセールスです。売れないセールスに不足していることは何か？一言で言えば「お客様にとってのベネフィットがよくわからない」です。
ということで、私自身のセールスの失敗経験から気付いたことをテーマに以下のような内容でまとめてみました。
■こんなことを書いています
・売れない理由
・ベネフィットを訴求しないことの意味
・実績がなくとも何にコミットするのかを訴求すべき
・おわりに
この記事は、ビジネスプランナー養成講座を受講して、実際に行動しながら私自身が得た気付きをもとに書いています。
もしあなたが今、商品を売ることができずに悩んでいるのだとしたら、この記事に解決の糸口を見つけることができるかも知れませんよ。
ぜひ最後まで読んでみてください＾＾
※以降、ビジネスプランナー養成講座のことは単に「講座」と呼んでいます。
売れない理由
今回の記事は、私がセールスで売れなかったことを齋藤さんに相談して得た気付きを元に書いています。
そのときの私のセールス内容は集客に関するコンサルティングサービスでした。私のセールスの流れは、フロントセミナーからの個別相談という形で進めています。
冒頭で書いたように、今回のセールスでは断られた、売れなかったわけですが、お客様の回答は次のようなものでした。
■お客様が口にした理由
・自分と類似のビジネスで実績を上げた人にコンサルをお願いしたい
・今コンサルをお願いしようとしている人が既にいる
私はこれを聞いて、「そうなんですねぇ」と納得していましたが、齋藤さんに相談すると別の答えが返ってきました。
■私の相談を受けた齋藤さんの回答
・そもそもあなた（私のこと）がそのお客様と類似のビジネスをしていないことはフロントセミナーの時点でわかっていたことではないですか？
・どうして違うビジネスをしていると知っていてセールスを受ける気になったのでしょうか？
・本当はもっと別の理由があったのではないでしょうか！！
そう言われると「確かに！」自分が何者なのか、どんなビジネスをしているのかは既に知っていたはずだ！再認識しました。
ここで齋藤さんが私に伝えたかったことは、提案そのものに不足しているものがあったのではないか？ということです。
もちろん私の提案資料にも目を通していただいていたので、齋藤さんはそのことに気が付いていました。
私の提案で抜け落ちていたもの、それはお客様にとってのベネフィットでした。
つまり、私のサービスを購入するとどうなるのか？どんなメリットがあるのか？という部分を伝えていなかったのです。
ベネフィットを訴求しないことの意味
ベネフィットを訴求するというのは、以下のようなことです。
■ベネフィット訴求の例
・集客、売上が今の２倍になります
・今の半分の労働時間で同じ収益を得られるようになります
・人間関係のストレスがなくなります
・自然とお金が増えていくようになります
いかがでしょうか？
これを読んでくださるあなたの提案では、お客様へのベネフィットをしっかり訴求できているでしょうか？
齋藤さんにこのことを指摘されたときに私が感じたことは、「いや、実績がないし、言い切ることはできませんよ」という弱気な気持ちでした（汗）
でも考えてみてください。実績がないとは言え、このお客様のベネフィットを訴求しなければどういうことになるのでしょうか。
それは、「あれします、これします、でも結果どうなるかわかりませんけど○万円ください」と言っていることと同じなのです。
世の中の商品やサービスに置き換えるとその意味が分かりやすくなります。
齋藤さんはこのことをピザの宅配に例えて教えてくださいました。
例えばピザを宅配で注文したとして、以下のように言われたらどうでしょうか？
「まずピザが完成するか分かりません、美味しいかどうかも分かりません、30分後に届くかどうかも分かりません、ただお金だけは欲しいです」
確かに、そんなお店から何かを買うことはないな、とあまりに当然過ぎて納得するしかありませんでした（苦笑）
実績がなくとも何にコミットするのかを訴求すべき
お客様の気持ちになれば、当然何らかの効果を期待してサービスを購入するわけですから、こちらはその効果が何なのか示す必要があります。
でも、実績がないときってやっぱりなかなか自信持って言えませんよね（苦笑）
それでもベネフィットを訴求するためには、その結果を得られるようにする覚悟だったりコミットだったりを示すことが必要ですね。
実績がない、コミットもない、サポートもないでは、それこそ０を１にすることなんてできっこないな、と改めて思いました。
大事なことなのでもう一度書いておきますね。
・セールスで売上を創るためにはベネフィットを訴求する必要があります
・実績がなくても、自分のサービスが目指す結果は何かを示す必要があります
・そして、その結果を得るために何にコミットし、どんなサポートをするのかを示す必要があります
まとめますと、今回の一件はビジネスと向き合う姿勢を試されているなぁと感じる経験でした。
おわりに
最後に、簡単にまとめておわりたいと思います。
・セールスで売れないときは、ベネフィットを訴求できていないことが多い
・ベネフィットを訴求しないということは、お客様にとって得るものがないということと同じ
・実績がないときでもベネフィットを訴求し、何にコミットするのかを示す必要がある
参考にしていただければ嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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