こんにちは、未来デザイン企画事務局スタッフです。
先日、ビジネスプランニングアカデミーの講義が開講されました（2/24）。
テーマは、如何にお客さんのニーズを把握するか。
今回は、直近の私の体験も踏まえて、齋藤さん流のニーズの”創り方”をお伝えしていきます。
■こんなことを書いています
・押し売りになっていませんか
・本当のニーズを知る方法
・想像を上回る提案を
・おわりに
この記事は、ビジネスプランニングアカデミーを受講して、実際に行動しながら私自身が得た気付きをもとに書いています。
なかなか売上が創れないと言う方はぜひこの記事を最後まで読んでみてくださいね＾＾
※以降、ビジネスプランニングアカデミーのことを単に「講座」と呼びます。
押し売りになっていませんか
ビジネスをする限り、誰しも売上を増やしていきたいと思うものです。
ですが、その売り込み、独り相撲になっていませんか？
というのはよくよく自分に問いかける必要があります。
というのも、自分はこれをやりたい、自分はこのスキルでやっていきたい、そんな自分の気持ちや能力だけを見て商品を開発し、セールスをすると、どうしてもお客さんのニーズとのずれが生じてしまうからです。
例えば私の例で言えば、
・WEBサイト（LPも含めて）を作ります
というオファーをするために、WEBサイトを作りたい人を募集します。
でもWEBサイトを作りたい人はたくさんいても、お客さんの本当の目的である売上アップにつながる悩みとしては、三者三様あります。
そのお客さんの悩みに目を向けずに、自分の商品である「WEBサイト制作」を売ろうとすると、独り相撲になってしまいがちです。
要は売れにくいということですね。
本当のニーズを知る方法
では本当のニーズを知るにはどうするか。
これには最初いくらかの経験が必要だと思っています。
その経験とは、お客さんへのヒアリングです。
お客さんが何をしたいのか、どこに躓いているのか、どこができずに悩んでいるのか、できるだけ事細かに聞き出すんです。
よく信頼関係がないと売れない、という言い方をされますが、まさにこの悩みをしっかり聞き出すために信頼関係が必要になります。
初見の人にはなかなか自分の悩みの深いところまではオープンにできませんからね。
そして、何人かのお客さんのお悩みを聞き出しているうちに、「なるほど、自分の商品を必要とするお客さんはこういう悩みを持っていることが多いのか」という傾向が見えてきます。
ヒアリングをすることで、ニーズの傾向を把握することができます。
さらに、今回の齋藤さんの講義のテーマは「スーパーニーズの提案」です。
スーパーニーズは齋藤さんの造語ですが、少し説明すると、
・お客さんの本当のお悩み（ニーズ）
・お客さんが気付いていない解決策
この２つを掛け合わせた提案をするということです。
想像を上回る提案を
お客さんの本当のお悩みと言う部分は、実は根掘り葉掘り聞き取りすることができればなんとか把握できる部分です。
ですが、お客さんが気付いていない解決策を提案する部分は、自分の頭を使ってひねり出す必要があります。
まぁ、必ずしも自分でなくても、人に聞いてもいいのですが。
齋藤さんの講義やコンサルを受けていると、いつもそういった自分の頭の中にはない提案をされることに気付きます。
齋藤さんが常に意識されているのが、お客さんの想像の外側、想像を超える、もしくは価値観をひっくり返すような提案をすることなんです。
私が言い切るとちょっと変な感じですが。
でも、価値観をひっくり返される経験に興味があれば、ぜひ一度齋藤さんとお話してみてください。
きっと驚くと思いますよ！
おわりに
最後に、簡単にまとめておわりたいと思います。
・自分のやりたいことを押し売りしても商品は売れにくい
・お客さんの奥底の悩みと想像の範囲外からの解決策を提案することが大事
・齋藤さんは想像の範囲外の提案を得意としています
参考にしていただければ嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
