こんにちは、未来デザイン企画事務局です。
今回のテーマは、“売り込み”です。セールスと言った方がわかりやすいかも知れませんが、セールスという横文字はどこか曖昧な印象がありますよね。
でも“売り込む”というとどこか悪いことをしているんじゃないかな？と感じる人も多いのではないでしょうか。よくあるマインドブロックの一例ですよね。
今日はそんな思い込みに焦点を当てて、喜ばれるセールスについてまとめてみました。
■こんなことを書いています
・どうして売ることに抵抗を感じるのか
・喜ばれるセールスとは？
・ベクトルを自分ではなくお客さんに向ける
・おわりに
この記事は、ビジネスプランナー養成講座を受講して、実際に行動しながら私自身が得た気付きをもとに書いています。
今回の記事は、自社商品を身近な人に売り込めない人、そもそもセールスに対して悪いことのようなイメージを持っている人にぜひ読んでいただきたい内容になっています。
ぜひ最後まで読んでみてください＾＾
※以降、ビジネスプランナー養成講座のことは単に「講座」と呼んでいます。
どうして売ることに抵抗を感じるのか
講座の集客企画の講義では、以下の順番で見込み客にアプローチするとよい、と学びます。
・個別メッセージ
・FacebookやInstagram
・メルマガやブログ
これって、要は自分からの距離ですよね。個別メッセージが一番成約しやすく、メルマガやブログでの集客から成約につなげるのはちょっとハードルが高くなります。
一般的にはこういう順番ですし、ビジネス始めたばかりとか、商品創ったばかりであればなおさら個別メッセージで売り込みをかけていくのが王道かと思います。
でも、こういう風に考えたことはありませんか？
・メルマガで大勢のリストに売り込みかけたいからブログを準備しよう
・FacebookやInstagramのフォロワーに向けて発信すれば早いんじゃないか？
セールスでよく言われるのは、認知の関係ではなく信頼関係を築けている知人に向けて個別メッセージで売り込む方が成約率は高いよ、ということです。
でもなぜか私達は遠いところからセールスしようとしてしまいます。
というより、身近なお客さんを避けているという方が正しいかも知れません。
どうして身近な見込み客への売り込みを避けようとするのでしょうか？
その理由は、売り込むことに対して引け目を感じているからではないでしょうか？
これは本当によくあるマインドブロックの例だと思います。
その裏側にあるのは、知人に売り込みをかけて断られたらどうしようか、もしかすると関係が壊れるかも、馬鹿にされたらどうしよう、という自分に対するフィードバックへの怖れではないでしょうか。
でもそれは本当に怖れる必要があるものなのでしょうか？
そもそも売り込まれた相手がネガティブに捉えるかどうか、本当のところはわかりませんし、多くの場合単なる思い込みに過ぎないのかも知れません。
こういうマインドブロックに対してどのように対処するのがよいのでしょうか。以降では私の気付きを踏まえて対処法をご紹介したいと思います。
喜ばれるセールスとは？
私は最近、セールスに対して全く反対の印象を持っています。
それは、セールスとは本来喜ばれるものである必要がある、というものです。
どうしてかというと、見込み客の課題や悩みを解決することがビジネスであるはずだからです。
もしお客さんが迷惑に感じるのだとしたら、それはお客さんの課題や悩みを無視した売り込みになっているからではないでしょうか。
私はこの数ヵ月、見込み客の課題や悩みを対面で伺うということをしてきました。
１時間程お客さんのお話を伺っていると、当初お客さん自身が課題だと思っていたところとは別の、潜在的な課題まで見えてくるようになります。
こうして教えてもらった課題や悩みに対する解決策を提案することは、よほどずれてさえいなければ迷惑になることはありません。
とは言え、私も最初からこのことに気付いて個別メッセージで売り込みをかけていたわけではありませんでした。
最近、講座の講義で集客企画を学び、自分にとって今一番売り込みやすい知人は誰かな？と考えたときにようやく気が付くことができました。
ビジネスを、単に自社商品を販売すること、と捉えてしまうと、何かお客さんにとって迷惑な売り込みをしているのではないか？と思ってしまいがちですが、お客さんの課題や悩みに沿った提案をすることでその心配はかなり軽減します。
むしろお客さんが喜ぶセールスとは何か？そう考えられるようになれば、セールスに対する精神的なハードルはぐっと下がるのではないでしょうか。
ベクトルを自分ではなくお客さんに向ける
上で、お客さんが喜ぶセールスが大事と書きました。
このお話は、齋藤さんの講座で私が一番多く注意を受けてきた話でもあります。
セールスが怖いという感情は、自分が傷つくことを怖れているからです。
でも、だからと言ってお客さんの課題や悩みの解決策を提案せずにいることはお客さんの利益になるでしょうか？
また、必要以上のディスカウント（値引き）販売をして、結果的に案件を多数抱えることになり品質が低下することもお客さんの利益にはなっていませんね。多少高額でも正規の価格で販売した方がよいでしょう。
高額商品を売るのが怖いというのも、断られるのが嫌だという自分を守るための行動になっている恐れがあります。
私達は、いろいろなケースでお客さんの利益よりも自分の感情を優先する場合があります。
こうした様々な局面でお客さんの利益を考えられるようになれば、お客さんに喜ばれるセールスができるようになるのだと私は思っています。
他にも、お客さんの利益よりも自分の感情を優先してしまっている例をいくつか挙げてみたいと思います。
・商品説明（キャッチコピー）：何をするのかスペックの説明はあっても、お客さんにとってのメリットの説明がない
・セールスが怖い：お客さんの課題・悩みの解決よりも自分が断られることに対する恐怖を優先している
・必要以上の値引き：多くの案件を抱えてしまい品質低下につながれば、お客さんの利益を損なってしまう
・商品が相手の心に刺さらない（売れない）：自分のやりたいことばかり考えて、お客さんにとってのメリットが薄れている恐れがある
・リピートがない：自己満足のサービスになっている恐れがある。
まとめると、お客さんに対する“怖い”という感情は、自分が傷つくことに焦点を当てていて、ベクトルが自分に向いているからだと考えられます。
この自分に向いたベクトルをお客さんに向けて、いつもお客さんの目線で考えられるようになれば、ゼロになるとまでは言いませんが、ある程度セールスへの恐怖はなくなるのかも知れませんね。
おわりに
最後に、簡単にまとめておわりたいと思います。
・セールスに抵抗を感じるのは自分を守るための感情
・ビジネスは本来、お客さんの課題を解決することにつながる
・自分に向いたベクトルをお客さんに向けることで喜ばれる商品創りができる
参考にしていただければ嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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