こんにちは、未来デザイン企画事務局です。
個別相談やフロントセミナーにおいて
バックエンドに繋がるかどうかの
重要な鍵を握るのがセールストーク。
しかし、このセールストーク
あなたはどれだけ成約に繋げられていますか？
今日は前々回の「大枠編」
そして前回の「常識の書き換え編」の次のステップ！
いよいよラストステップ「クロージング」です。
お客様の常識を書き換えたうえで
あなたの商品をより魅力的に伝えて、お客様に買ってもらうための
セールスで最も重要な部分になります！
解決策の提案のステップも全部で１０個以上あるので
今日はその中から特に重要な３つを厳選してご紹介します♪
前々回からお伝えしている、このセールストークについての記事ですが
重要であるがゆえに情報量も多いので
ステップごとにいくつかの記事に分けて投稿しています！
よりセールストークへの理解が深まるので
ぜひ、前回の記事も読んでみてください♪
■こんなことを書いています
・ライバルのデメリットを自分の強みに
・緊急性限定性で決断させる
・断る理由を潰す
・おわりに
この記事はビジネスプランナー養成講座を受講して、
私が得た気づきを元に書いています。
もし今、自分の商品を作りたいと思っている方、
商品はあるけどお客様に選んでもらえず、
悩んでいる方のヒントになると思います。
ぜひ読んでみて下さい。
・ポイントその①「ライバルのデメリットを自分の強みに」
クロージングのポイントその①は
「ライバルのデメリットを自分の強みに」です。
今までの「大枠」、「常識の書き換え」を踏まえて
クロージングのステップではようやく自分の商品、サービスの説明に入るわけですが
ただ自分の商品説明をするだけで終わっていませんか？？
ぎくりとした方、とてももったいないです！
自分のサービスの説明をしたうえで、次にお客様に伝えたいのが
「ライバルとの違い」です。
例えば、
「同じ業種の企業が開催しているセミナーではテンプレートを渡して終わり。
ということが多いですが、うちのセミナーではそういうやり方をせず、
お客様ごとに適切な方法でコミットします」
このように、ライバルの違いをちゃんと自分の商品説明の話の後に見えるようにしておきましょう。
そうすることで、お客様にも違いを認識して貰いやすく、選んでもらいやすくなります。
ここでのポイントは
・ライバルとの違いはライバルのサービスに対する不満や要望から考える
そのために、事前にライバルとなる方のサービス、コンサルティングのスタイルなどをリサーチしておくことが重要です。
ライバルのデメリットは、自分の会社の強みやメリットとして打ち出せるチャンス！
ライバルのサービスに対する不満や要望を上手く活用し、あなたのサービスこそがお客様に満足を提供できることをシッカリと伝えましょう。
・ポイントその②「緊急性・限定性で決断させる」
クロージングのポイントその①は、
ライバルとの違いを伝えることでした。
次は、「緊急性・限定性で決断させる」
簡単に言えば、
「今日買ってもらう理由を作ること」です。
例えば、
「本日中のお申し込みに限り30％お値引きします」
このように今日買った方がいい、先延ばしは損だと思って貰える理由を伝えましょう。
ここでのポイントは
・今日、申し込む理由を作ってあげる
・この内容でこの金額なら得だと思ってもらうようにする
・「先延ばししたら最悪！」と思ってもらうようにする
例を挙げましょう。
スーパーやデパ地下のタイムセールです。
たまたま行ったスーパーなどでタイムセールが行われていて、気になるものがあったら「タイムセールだし…」と思ってつい買っちゃう人っていますよね？
このような例をヒントに、ご自身の商品を今日、買ってもらうための緊急性・限定性を用意してみましょう。
・ポイントその③「断る理由を潰す」
ポイントその①では「ライバルとの違いを伝える」
ポイントその②では「緊急性・限定性で決断させる」
そしてクロージングの3つ目のポイントは
「断る理由を潰す」こと！
「費用対効果は得られるのか？」
「自分に出来るか分からない」
「日程が合いません」
「まず一人でやってみます」etc…
様々な理由でお断りされたことありますよね？
これを減らすためのコツは
「よくある質問には先回りして答えておく」こと。
パワーポイントのスライドなどにまとめて、お客様と一緒に見ていくとより伝わりやすいでしょう。
この先回りして回答することで、お客様の「断る理由」を限りなく減らすことができます！
ここでのポイントは
・よくある質問をまとめておく
・この人、全部わかってると思ってもらう
・元以上が得られる投資と伝える
思いつく限り、お客様の断る理由となりうるものをまとめておき、それに対する回答も準備しておきましょう。
そうすることで、お客様には「何も言ってないのに、自分の悩みや不安が分かってもらえている！」と好感が持たれて、買ってもらいやすくなります。
お薦めなのは、あなたの商品、サービス料金を見たお客様が、「高い！」と思ってしまうのを避けることです。
そうするために、価格発表の前などに「〇〇さんは、今のお仕事をあとどのぐらい続けたいですか？」など、質問しておきましょう。
そうすると、パッと見は高く感じる料金だとしても、数年、数十年間も役立つ内容であれば、投資金額以上の価値があると思ってもらいやすくなります。
このアイディアは購入への強力な後押しとなるので、うまく活用してみてください。
おわりに
いかがだったでしょうか？
最後に今日の内容を、簡単にまとめると
・ポイント①ライバルのデメリットを自分の強みに
・ポイント②緊急性限定性で決断させる
・ポイント③断る理由を潰す
3つの記事に分けて書いていったセールストーク編
今日は最後のクロージングについてご紹介しました。
一口にセールストークと言ってもなかなか奥が深いですよね…！
意外と抜けている所も多かったのではないでしょうか？
どのステップも買ってもらうためのセールストークに必須なので
この機会にぜひマスターして、成約率をあげましょう！
この記事でご紹介している内容は、たくさんある情報のごく一部なのですが
本講座では商品企画にまつわる、
その他の重要なポイントも学べるので、
出来ていなかったという人こそ
学んでみるのをお勧めします(^^♪
私もはじめは悲惨な状態でしたが、
今では自分の商品を確立し、自信をもってセールス出来るようになりました！
まずは一連の記事でご紹介したポイントから始めてみてくださいね♪
次回は番外編としてセールス後の流れを投稿するので、
ぜひお楽しみにしていてください♪
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
～～～～～
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