※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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ビジネスにおいて大事な大事なセールス。
「頑張っているけど、セールストークが苦手で何度やっても売上に結びつかないんです…」と、いう方にこそお届けしたいセミナーに出会ってしまいました！！
セールスを成功させるためにはトークが全てではない。
トークの前段階が何よりも大切、ということ、知っていましたか？
3回目になるビジネスデザイン講座。
マインドセットと商品創りを学び、ついにセールスについて学ぶ時間がやってきました。
セールスはビジネスの最も重要なステップ。
仮に商品がなくても集客できなくても、セールスさえできれば売上をあげることも可能。
だからこそ私を含めて、多くの人が試行錯誤を重ねて悩んでいるのだと思います。
セールスでうまく売上を作れていない？
それはセールス前後の準備が足りていないんですよ、と斎藤さんは教えてくれました。
セールスの流れに正解はありません。売れればそれが正解になりますもんね。
その中でも、1人1人が「勝ちパターン」「負けパターン」を持っているのだといいます。
そしてこの自分のパターンを知っておくことがまず1つとても大切なこと。
例えば斎藤さんの勝ちパターンの1つは、別のコミュニティでセミナーをすること。
逆に交流会や飲み会では売上につながらないことが多いんだとか。
この話を聞いて、自分のパターンを知っておけば可能性がとても広がるなと感じました。
このセールス相手には自分の商品は必要ないな、売れないなと判断するケース、結構あると思います。
これまでだったらそのままお別れして終了。
今日も売上あげられなかった、と少ししょんぼりして次に行く。
でも自分の勝ちパターンが例えばセミナー開催することだとわかっていたらどうでしょう。
相手の要望に合ったセミナーを開催できますよとの提案をすることができます。
そうすれば、セールス相手の先の、まだ見ぬ顧客に出会える接点がその場で作ることもできますよね。
常に相手に”売らなければいけない”と思う必要はなかったのですね。
実は勝ちパターンの内のどこかに着地できればいい、という第2の選択肢もあるのです。
気の持ちようとその先の広がりが大きく違ってくるなと感じました。
とは言え、勝ちパターンにのったから毎回結果が出る訳ではありませんよね。
もちろん大前提としてこの3つの確認をすることが大切とのこと。
自分が欲しくなっちゃった！と思えるかどうかも、重要です。
・買えない人に売っていないか？
・欲しくならない商品を提案していないか？
・魅力が伝わらない話をしていないのか？
次のポイントは、セールスの前後の準備。
その準備とはこの3つ！
・リスト
・オファー
・トーク
では早速、1つ目の準備、リストについて。
そもそもリストとは「自分の商品を買ってくれる人」のことです。
加えて齊藤さんが言うリストとは、自分が好きで、相手も自分のことが好きか、ビジネスステージが高いか、時間とお金に余裕があるか、などもポイントとしてあげていました。
仕事となると、それなりに長く濃い時間を過ごすことになります。
尊敬できない大嫌いな相手との仕事は、神経をすり減らし自分の意欲までも奪われてしまいます。
そしてその結果、良い仕事ができない可能性も高くなります。
だからこそ、自分が仕事をしたい人に対してセールスをしていくこと。
これがとても大切なことなんだと、改めて教えていただきました。
この考えを忘れずに、以前自分の商品を購入してくれた方や、高額のコミュニティに入っている方、クライアントのクライアントなどからリストを創っていきましょう。
2つ目の準備、オファー、つまり商品の特典です。
詳しい内容は第2回目の商品創りに書いてありますが
特に大事なのは、「関係性が薄くても買いたいと思ってもらえるか」どうかとのこと。
極端に言えば、数年ぶりの連絡でも商品説明とURLを見て、こんな反応を得られそうでしょうか？
「え、いいじゃん、欲しい！」「話聞いてみたいな」
こう思ってもらえるまで考えるのが大切ということですね。
3つ目の準備は、トーク。
セールスと聞くと、話してなんぼ！と言うイメージがある方、多いのではないでしょうか。
しかし斎藤さんが教えるセールストークは真逆をいきます。
ガンガンと最初から商品説明はしないでください、と。
トークというのは、他社との違いを伝える雑談、なのだそうです。
いかに相手の常識を壊すか、本当の解決策を伝えて感動させられるのかの勝負！
そのためにはまず自分の商品の強みを知って言語化していることが大切。
ライバルと比べて、自分はどういう点がすごいのか、商品には絶対の自信があるんですよ、と言語化できるでしょうか？
自分で断言できる確信が持てている状態でセールスをスタートできると良いですよね。
さて、ここまでの3つの準備を見てきました。
全部得意です、準備は完璧です！という人はきっと少ないかと思います。
その場合、苦手があった分だけ他の準備を手厚く準備をして伸ばしていきましょう。
自分にはできないできない、ではなく、どうやったらできるのか、強みを伸ばせるのかを考えましょうというのが齋藤さんの口グセなくらいです。
全部苦手ですというのならお金で補えばいいじゃないですか、とも言われましたが、本当にその通り。
無理して時間をかける方がもったいない！
しっかりと準備ができたら、次は見込み客にアプローチをし始める段階です。
アプローチのパターンは様々です。
セミナーや個別相談などで商品案内をするパターン。
「事業の売上をあげる提案があるんです。」
「新商品をつくったので、モニターとしてご検討いただきたいです。」
といったお声がけで知り合いの方との打ち合わせパターン。
紹介をしてもらうパターン。
もちろんアプローチをする中で、反応がないこともあると思います。
そういった場合は、下記のようなポイントを振り返ってみてください、とのことでした。
・他社との違いが明確になっているか
・会いたい、話を聞きたいと思ってもらえる人でいる行動ができているか
・関係づくりをしてきたか
・紹介してもらえる前に自分が相手に貢献やギブの行動ができているか
・テイクばかり求めていないか
こうして見ると、セールスとは日頃の積み重ねこそ活きてくるものなんですね。
立ち振る舞いやSNSの投稿、感謝の気持ちといった日常の自分もビジネスの武器になり得る。
ビジネスというものは面白いですね。
さて、見込み客にアプローチしていざ本番のセールストーク！
何を話せば良いのかと言えば、第2回目の商品創りの内容と同じこと。
そうです。
相手の常識を破壊する。本当の解決策を伝える。想定外の感動を与える。の3つのポイントです。
商品を創る時に散々悩まされたこの3つのポイントが、またここでも大切になってくるんですね。
前回の講義の後は、いくら考えても見込み客の常識なんて全くわかりませんでした。
でも不思議なもので、1人2人とセールスをやってみると、変化が起こってきました。
こう言った方がもっと響くかもしれない、というのがなんとなくわかってくるんですよね。
実際の受講生の中には、商品を創りすぐにセールスを重ねることで既に受注が決まったという方も！
迷ったら市場に聞いてみろ、というが齋藤さんの言葉。
これにならって、インプットしてすぐにアウトプットが自分の力に変わっていくのかもしれないとこの数ヶ月感じてきています。
と、ここまで色々と頑張ってきて受注できた、やったー！
で終わりではないんですよね。
受注したからには商品提供をして入金してもらわなければいけません。
当たり前のことですが、セールス観点から見れば、商品を提供するということは第二のセールスなんだそうです。
結果で語るとでも言いましょうか。
相手の期待値を上回る提案は、提案せずとも相手の方から追加依頼をいただける絶好のチャンスです。
さらに、納品前に是非ともリピート提案をする場を設けてくださいとのこと。
まずはリピートが当たり前の商品を創ること。
そして納品前の提案で、リピートした後の3ヶ月後、半年後、一年後の未来をお伝えする。
そうすることでリピート率は大きく変わってくるんだそうです。
リピートが続けば、もう集客の必要はない。
これぞ理想のセールスの方法ですよね。
売れて終わりではない、むしろ売れてからが勝負。
今回の講義は自分の中のセールス像が大きく崩された内容でした。
でも、トーク力がないと商品が売れないと思い込んでいた私にとっては、私もセールスできる！と思わせてくれた大切な時間でした。
皆さんにとってのセールスの壁も、少しは低くなったでしょうか。
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