※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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「こんなに自分の核になること言っちゃって良いのかな…」
と齋藤さんがつぶやくくらいの情報の密度。
その講座は、2ヶ月に1回のペースで開かれる特別セミナー。
コンサルティングがテーマの回でした。
そもそもコンサルティングとは何でしょうか。
改めて定義付けするのであれば、
「ゴールまでの問題を解決するスキル」とのこと。
よく混同する言葉と定義は以下の通り。
コーチング → ゴール設定
ティーチング → 必要なことを伝授
こうして改めて見てみると、それぞれ範囲が違っています。
しかし実際の仕事となると明確な区切りはないのかもしれません。
ゴールまでの問題を解決するために、時にはコーチング時にはティーチングも行うことも多いかと思います。
齋藤さんが受講生へ伝える内容はこちら。
表面的な解決をするのではなく ”根本的な解決”ができるコンサルでした。
2つの違いは何なのか。
それは、再発するか再発しないか。
集客ができない方を例に取ってみます。
表面的な解決では、一時的には集客できるようになります。
しかし時間が経つと集客ができなくなってしまう。
根本解決ができれば、自分1人でも違う状況になっても集客を続ける手を打ち続けることができる。
多くのコンサルタントは表面的な解決がとても多いのが現状。
その中で、あなたがもし問題を根本的に解決することができればどうでしょう。
きっとまた継続して依頼をして欲しい、と言ってもらえる確率が格段に上がるはずです。
では根本解決するためには、いったいどうしたら良いのでしょう。
●ステップ1. ビジネスの全体像から考える。
ビジネスには、順番は違えど多くのステップがあります。
まずはビジョン・ミッション・バリューといった核となる部分を固める。
その上でビジネスモデルを考えたり、商品を開発して集客する。
そしてセールスしてリピートしてもらう、などです。
クライアントから言われる悩み事は、実は似通っていることが多くないでしょうか。
集客ができないんです。セールスがうまくいきません。
言葉の通りの問題解決では、表面的な解決であることがとても多くなってしまう。
もしビジネスの全体像が頭に入っていればどうでしょう。
集客が困っているとご本人は言っている。
けれど全体像について質問を重ねてみれば、実は本当の問題はマーケティングだった、商品開発だったというのが見えてくることが多いと言います。
受講生の中にも、相談としては集客に困っていると言う方が多いです、という方がいました。
でも話を重ねると、実は別問題でお困りでしたね、とみなさん思い当たる節がいくつも出てきていました。
もしあなたが、集客に困っている側だったらどうでしょう？
Aさん「宣伝しなくても人がたくさん集まるSNSでの集客術お伝えしますよ！」
Bさん「マーケティングに抜けがあるんじゃないですか？100万円のビジネスモデルを作りましょう！」
Aさんの回答は、何だか正直想定内。
他にもやってくれる人がいるし、あっちの人が安いかも、と考え始めるかもしれません。
でもBさんの回答は「え、なんでわかるんですか！？」と思わず前のめりになってしまいませんか？
全体像を把握した上での提案は、他社比較もされにくいです。
そして価格競争に巻き込まれづらい、というメリットもあります。
全体像を知らずに部分の会話しかできない場合。
表面的な解決しかできない場合。
その多くはこのような状態に陥りやすいと言います。
・外注パートナーで止まってしまう。
・値引き交渉される
・リピート率が悪い など。
是非とも全体像を頭に入れて根本解決を目指しましょう。
●ステップ2. 問題を洗い出すために、より具体的に考える。
もし集客の相談をされていたとしても、集客以外の情報も確認してください、とのこと。
ここでの1番の敵は、ズバリ「思い込み」です。
例えば齋藤さんであれば、長期視点で考えるクセがあるとのこと。
なので、短期に結果を出したい人に長期の話をしても全く刺さらない。
これがまず自分の思い込み・思考のクセです。
他人の思い込みは、例えば回数やルール。
集客は100人単位が当たり前と思っている人。2・3人で十分だと思っている人。
この2人が話を進めていても、きっと話がどんどん噛み合わなくなっていきますよね。
まずは自分の思い込みを知ること。
そうすれば、思考のクセを修正して相手の求めている答えを提案することができます。
その上でやっと、他人の思い込みや思考のクセを見つけられるそうです。
そして他人の思い込みを見つけていくには、たくさんの質問を重ねていくこと。
ビジネスの全体像1つ1つについて尋ねていきましょう。
・ビジョンはありますか？
・売上はどう創っていますか？
・商品はどんな内容ですか？
・集客の方法は？
などなど。
こう言った質問の中から、ズレや違和感を見つけていくんだそうです。
自分が感じたズレや違和感を元に、本当の課題を見つけていきましょう。
私はこの内容を聞いて、外注パートナーとしての存在から抜けられそうだなと感じることができました。
クライアントも、きっと誰が何をできるかわからない状態です。
なので自分の方からビジネスの全体像を踏まえてさまざまな質問を重ねること。
そうすれば、私はこういう課題をこう解決できますよという能力のプレゼンにもなるはず。
是非とも今度の打ち合わせで試してみようと思いました。
●ステップ3. ビジネスの全体像、土台から解決していく。
基本は土台からの解決。
でも以下の3点の場合は例外です。
・お金がすぐに欲しい
・時間がほとんどない
・労力をかけられない
そんな時はまずはこの3つ。
売上に1番近い部分から解決をしていくといいですよ、とのこと。
・ゴールの設定
・商品開発
・セールス
ビジネスは常に動いているもの。
なかなか成果が出ないと売上から遠いところから削減されてしまいます。
だからこそ条件や制約があれば、短期で成果を出せるところから解決に取り組みましょうとのことでした。
●最後に コンサルティングの種類
ここまでコンサルティングの内容や流れをザッと確認してきました。
では実際にどんな商品を提案すれば良いのでしょう。
大まかに3つの種類があるとのこと。
・単発コンサルティング
・継続コンサルティング
・月額コンサルティング
まず単発コンサル。
これは短期ゴール実現のためです。
例えば現状の整理をする、課題を言語化していく、制作物を作成する、など。
単発のコンサルは”体験”の側面もあり、期間も短く金額も低めです。
だからこそ、少し余白を創っておいてください、とのこと。
現状の整理をして課題を言語化した、では次になにをやれば良いのか。
継続プランに繋げられるような、余白を残しておくのが大事とのことでした。
コンサルとは少し違うかもしれませんが一例。
齋藤さんのフロントセミナーでの冒頭です。
「今日は、100あるポイント内、の特に大切な5つをお伝えします。」
こう言っておくと、残りの95個に興味を持ってくれる確率も上がりますよね。
単発コンサルは、余白を意識。大切なポイントです。
次は継続コンサル。
こちらは中期ゴールの実現です。
例えばゴール設定をする、商品を創る、セールスを応援する、など。
期間は3ヶ月〜1年と長くなり、その分高額になってきます。
だからこそ、”結果”を提供することが大切とのこと。
ビフォーアフターといった、目に見える形で伝えていきましょう。
初売り上げを出すところまで、といった特典をつけるのも良いそうです。
最後は月額コンサル。
こちらは長期ゴールの実現です。
例えば全体像の相談、スタッフマネジメントをする、売上や成果を出す、など。
継続コンサル同様に3ヶ月〜1年以上と期間も長くさらに高額です。
月額コンサルになると質問の内容も変わってくるそう。
「○○という施策を考えている。どうしたらもっとよくできる？」といった具合です。
自分がコンサルに入ったことで、変化が”起き続けている”という状態を常に作ること。
つまり月額コンサルでは”変化”もたらすことが大切です。
月額コンサルは一気に受注のハードルが高くなります。
なのでまずは、高単価の継続コンサルを目指してみてください、とのことでした。
もし商品を考えるのが難しいと思っている方。
まずは自分がコンサルしたい人を思い浮かべてみてください。
そして、どういう内容だったらうまく根本解決できるか。
このポイントをじっくり考えていくところをとっかかりにするのは良いですよ、とのことでした。
コンサルタントというのは、世間では良い印象を持っていない方も多いと思います。
実は私もその1人。
仕事内容はコンサルなのに絶対に名乗りたくないと意地になっていました。
でも齋藤さんの講義を聞くことで印象は大きく変わりました。
こんなにクライアントのことを考えてくれるなんて！と。
本人が気づいていない本当の悩みを見つけて、再発しない方法で解決してくれる存在。
それはビジネスを進める上で強い味方ですよね。
講義内容をしっかりと自分の中に落とし込めれば、求められ喜ばれる、そして多くの課題を根本解決できるコンサルタントになれる。
そのために、商品を創っていきたいと思いました。
ぜひ一緒に学んでいきませんか？
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