※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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これ欲しい！と思ってHPを訪れたのに、買う場所が見当たらない。
きっとみなさんもこんな経験があるはずです。
どこで買えば良いんだろうと探してみるけど、どこにもない。
もういいやと思って諦めたことが。
4回目の講義のテーマは「マーケティング」
そもそもマーケティングとは、”商品を売るまでのファン化の流れ”です。
しかし冒頭のような「どうやって買うの？」という商品が意外と多く存在しているんですよね。
そうならないためにしっかりと道順を作りましょうというのが今回の講座の目的です。
とは言ってもマーケティングは難しそう。
そう思っている人も多いと思います。
基本的なマーケティングの流れは、大まかに6つ。
①リストを取って、②情報発信して、③体験する場を設けて、④個別相談をする。
ここまでしてやっと⑤本商品を販売して、⑥継続商品の提案。
こうしてみるとマーケティングの道のりは遠いですよね。
しかしここは齋藤さんの講座です。
ここまで複雑なことをやれとは言われません。
というかその前に、大前提が崩されました。
ビジネスの理想としては、マーケティングはいりません！
え、そ、それはどういうことでしょう。
そう、理想は ”集まったらすぐに売れる状態”なんだとか。
例えばワークショップに参加して、すぐに申し込む。
メルマガも動画も見なくても購入を決めてくれる。
こういったことを頻繁に起こすには、何よりも企画。
企画で差別化ができれば、教育をしなくてもすごさが伝わる。
だから実績や経験がなくても申し込んでもらえるんです。
マーケティングをテコ入れするよりも大切なこと。
それは商品をしっかりと考えること。
商品を蔑ろにしていると、どんなにマーケティングが優れていても数字は達成できない。
それどころか時間と労力がかなりかかってしまう結果になってしまうそうです。
実際にマーケティングの流れがなくてもうまくいっている企業は多くあります。
マーケティングの前に、強みやゴール、売上から考えてみましょう。
その上でどんなマーケティングをするのかを考えてみる。
実際に受講生の中にはこんな気付きを得た人がちらほら。
「あれ、私マーケティング必要ないかも」
紹介がずっと回っている人
リピートのお客さんが多い人
交流会などから申し込みをもらえる人など。
こういった人がマーケティングに力を入れるとどうなるか。
ネットを介すことで強みがうまく伝わらずに売上が下がってしまった。
そんなケースも存在するそうなんです。
マーケティングは大掛かりなタスクが必要なことが多い。
だからこそ、そもそもマーケティングは必要？
今時間をかけてやることなのかな？
こんな問いかけから始めることが齋藤さんが考えるマーケティングの前提でした。
では本題のマーケティングについての講義に入っていきましょう。
●ステップ1：基本の構成を抑える
1.業界の常識を抑える
2.ざっくりと全体像を創る
3.どこを変えるのか考える
考えている内に、詳細を考え込みすぎて止まってしまう。
そうならないために、この順番通りに考えることが重要なんだとか。
その次に、本商品→体験商品→リスト取りの順番で考えること。
通常はリスト取りから考えることが多いと思います。
でも、マーケティングとは本商品を売るための流れ作り。
そのために大切なところから考えていきましょうとのことでした。
本商品のポイントは、衝撃の結論を与えること。
例えばこんなコピーはどうでしょう。
「集客しないで売上2倍のコンサルティング」
え、それどういうこと！？となるような衝撃的なキャッチコピーを考えましょう。
体験商品のポイントは、衝撃の体験をしてもらうこと。
例えば、集客しないで売上2倍になる実演セミナーなど。
すごいノウハウを、実際に体験できる場が作れないか考えてみましょう。
もちろん場ではなくても大丈夫。
チェックシートを渡す、コピーをその場で作ってあげる、なんてのも良いそうです。
リスト取りのポイントは、衝撃の空白を感じてもらうこと。
「集客しないで売上2倍のポイント100個」
実際の本講座ではあと900個のポイントがある。
そんなことを聞いてしまうと、もっと知りたい！と思いますよね。
満たされてしまったら、何もアクションは起こさない。
足りない！知りたい！もっともっと！！
と思わせる空白をいかに作れるかが勝負。
他のフェーズでも目的は一緒です。
情報発信では衝撃の結論を。
個別相談では衝撃の体験してもらう。
継続商品では本商品にはない衝撃の空白を伝える。
ただし、複雑な流れは混乱を招いてしまうから要注意です。
例えば、体験講座が10個もあるなどはダメなんだとか。
どの体験しに行こうかな、とまず悩む。
そして参加した後は、今度は違う体験に、となってしまいます。
迷って買えなくなる流れはNGなので、多くても3つ以内に絞ってみましょう。
●ステップ2.空白の演出
基本の構成はできたけど、なんだかうまくいかない。
リストは取れても、体験商品に人が集まらない。
体験商品が売れても、個別相談まで申し込みがない。
個別相談をやっても、本商品購入まで至らない。
こういった悩みは本当につきもの。
ズバリ解決してくれるのが「空白の演出」
空白というのはこんな心の声を引き出すためです。
「まだ足りない・・・」
「今のままじゃダメだ」
「もっと知りたい！」
このような空白があると埋めたくなるのが人間の性。
意図的に空白作り、本商品で空白を埋めること。
これこそが齋藤さんおすすめのブランクマーケティング！
しかしここで受講生は悩みはじめました。
空白をまず認識するのがとても難しい。
これまでまったく意識していなかったから当然です。
自分の専門分野だからこそ、塩梅って難しいんですよね。
以前私は、もっと伝えなきゃ物足りないだろうと思って講義内容を詰め込んだことがありました。
でも初心者からすると情報量が多すぎてパンク寸前。
難しかった、との声をいただいたことも。
なので空白を作るポイントも教えてもらいました。
・リスト取りでは、他社とは違うと思わせる。
例）集客よりも大事なことがあります
どういう言葉であれば他社と違うと思ってもらえるかどうかを考える。
・情報発信では、常識や思い込みに違和感を抱かせる
例）集客にお金を使う前に知りたいこと
このような言葉の後に常識を壊すロジックを展開する。
何回も発信することで、確かにこの人の言う通りかも、と感じてもらうようになる。
・体験商品では、違和感への本当の答えを教える
例）集客する前に知りたい売れる企画術セミナー
情報発信を見て、抱き続けた疑問の答えを伝える場所を用意する。
などなど。
マーケティングの基本的な6つ流れの中全てに空白を入れること。
この空白があるから、お客様が次のステップに進んでくれるのです。
そして最終的に継続商品を手に取ってもらっても、まだ終わりではありません。
次の継続商品や新商品のために、空白を与え続ける。
そう、空白に終わりはないのです！
もしあなたがなかなか売上に繋げられていない場合。
この空白を演出できていないからかもしれません、とのこと。
「まだ足りない」「もっと欲しい」
どこにどう演出できるのかを考えると、成果が大きく変わることもあるのだとか。
この空白こそがマーケティングを左右する大切な要素なんですね。
ちなみに毎回書いているこのレポート。
当たり前ですが、講義の全部を書いている訳ではありません。
本当に大切なポイントや詳細は、あまり触れずに書いています。
全部を知りたかったら講座に一緒に参加しましょう、の気持ちを込めて。
これも一種の空白作りと言えるかもしれませんね。
●ステップ3.常に改善
マーケティングの全体像ができたら、月に1回を目安に見直しましょうとのこと。
特に検討したいポイントはこの3つ。
1.目的の確認
2.自社と他社でやること
3.仕組み化の盲点
まず1つ目の目的の確認。
売上を作るためなのに、出来上がってみたら目的がズレている。
何人セミナーに集客できたか、何人リストが取れたかなど。
売上でないことがゴール設定になっていることが多々あるのだとか。
作っている内に、運用している内に、ズレが生じていないかしっかりと確認しましょう。
2つ目の自社と他社でやること。
これは、全部自社でやろうとしないこと。
例えばマーケティングの数値の測定や情報発信のなど。
人に任せられるようになると売上や成果に集中しやすい環境が作れる。
可能であれば、任せられるものは任せてみるのが良いそうです。
ただこの3つは人に任せてはいけません。
ゴール設定・商品創理・テストセールス
根幹の部分は人に任せずに自分でやってくださいね、とのことでした。
3つ目は仕組み化の盲点。
内容が毎回同じウェブセミナーや提案やアイディアがない継続コンサルなど。
仕組み化・効率化をし過ぎると、顧客が離れていってしまう可能性が高まります。
まずは、1番価値を感じてもらえる、と思う点を自覚すること。
その部分は仕組み化の対象外にしてみると良いかもしれません。
齋藤さんで言うと、セミナーやワークショップに来てファンになってくれる人が多いそう。
セミナーが大切だと自覚しているからこそ、仕組み化はしない。
逆に毎回違う内容を喋ったり切り口を変えるなど、時間と労力をかけるようにしているそうです。
マーケティングの講座なのに、初っ端からマーケティングはしない方が理想です、なんて。
いやいや講座の意味！と思う言葉から始まった4回目の講義。
ビジネスは型通りに全部を行う必要がない、と言うのを深く実感した講座になりました。
本を読んだりセミナーに行ったり。
勉強を続けていると、まずはマネをして全部やろう、と思いがち。
知識をつけたら全部やる、が自分の中に流れになってしまっていたんですよね。
でも、自分のビジネスに合っているのかな？と立ち止まって考えること。
当たり前のことを忘れていたことを思い出させてもらいました！
講座を受け続けていると、なんとなくだけど齋藤さんの思考が少しづつ馴染んできている気分に。
一緒に齋藤さんのエッセンスを取り入れながら自分のビジネスを成長させてみませんか？
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