※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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自分の商品をいざお客さんに伝えるとき
相手の立場に立って伝える、というのは本当に難しいですよね。
ついつい専門用語を使ってしまったり
とんでもないことを言っているのに
それに気づかなかったり。
売れない場合にはいくつか特徴的な理由があり
大きく7つの理由に分けられるそうです。
最初の4つ原因は
「1.商品企画の考え方：アウトライン編①」でレポートいたしました。
ビジネスプランナー養成講座 第2期 講義第2回目のレポートを
4回にわたって配信しています。
こちらの記事は、売れない原因の3つを紹介する
「2.商品企画の考え方：アウトライン編②」のレポートです。
売れない7つの原因
●原因⑤コミット
「売上が増えるとは、約束できません」
と言う商品を、購入したい、と思えるでしょうか。
こう言った直接的な表現をしている方は
流石に見たことはありませんが
間接的に似たようなことを言ってしまっている方は結構いるとのこと。
相手が購入する際の不安やリスクは
先に言語化して保証しておきましょう。
売上が上がるまで頑張る、というのは怖くて言い切れない
というお気持ち、とてもよくわかります。
私も怖くてLPなどに文言を載せられませんでした
しかし、ここを越えられないと
実績を作るまでにはいけないと齋藤さんは言います。
このコミットがない状態を、例えばピザのデリバリーに例えてみましょう。
「売上が増えるとは約束できません」という状態は
つまり「お金は払ってもらっても、ピザが届くかわかりません」
と言っているのと同じようなもの。
届くかどうか分からない商品に
ぜひお願いします！と言ってお金を払えるでしょうか。
飲食店に例えてみると
どれだけヤバいことを言っているか
客観視がとてもしやすいですよね。
こんなヤバいことを堂々と言っている状況はもうやめて
勇気を出してしっかりコミットを伝えていきましょう。
そして、安心してください。
実際に誠心誠意仕事に取り組んでいれば「あのときこう言ったじゃないですか！」と
怒らせてしまうことは滅多にないそうですよ。
●原因⑥サポート
集客が取れて、実際に仕事として動き始めた時に話になりますが
例えば「本日の振り返りをしておいてください」
と言ったフワッとした指示ではなく
結果を出しやすいサポートをしっかりできているでしょうか。
振り返り、と一言で言っても
何度も反復する人もいれば
メモをサラッと読む程度の人もいて
定義が人によって違うため当然行動も違ってきます。
例えばテンプレートを一緒に埋めましょう、と言ったように
誰もが同じ行動をできるようなサポートの体制を整えていきましょう。
齋藤さんはこれを行ったことで
コンサルティングの結果の良し悪しにバラツキが出なくなったとのことでした。
コンサルトは違いますが、毎回の講座後の指示も
例えばさらに深めたい人はこの本を読む、とか
来月までに〇〇をする、とか
具体的な行動に落とし込まれた指示をされることが多いです。
こう言ったサポートがあると、どうしたら良いんだろうと
悩む時間も短縮できるのでとても助かっています。
●原因⑦特典
「これはお得すぎる！！」と感じる特典をつけているでしょうか。
最近は特典も多くなってきて
チェックリストプレゼントとか、セミナー動画が見れるとか
割と当たり前のようになってきてしまいました。
Facebookでの相談は無制限です、とか
30分のzoom相談は無制限にOKです、とか
齋藤さんなんかはメルマガ登録の時点で
セミナープレゼント・100個のアイディアプレゼントという
特典をつけているそう。
例えばピザを頼む時でも、
ジュースが1本ついてきます、と言ったキャンペーンのお店があれば
特に贔屓のお店がなければ今日はそのお店で頼もう、となりますよね。
特典の有無や内容でも、他社との差別化をすることができますよ。
2回に分けて、売れない原因をご紹介してきましたが
それでも改善できないという人に多いのが
「できるかどうか」で考えていると齋藤さんは言います。
現状のリソースで考えるのではなく
見込み客の理想から考える習慣をつけていきましょう。
ライバルの他社とは違う、ということをしっかりと言語化して
表現していきましょうとのことでした。
あとは、飲食店に自分の商品を例えるという方法が
とてもわかりやすいなと目から鱗でした。
確かに、お金払ったのに商品が届かないかもしれない
なんて状態誰も商品を買ってくれないのは当たり前ですよね。
どんな方法でも良いので私も
自分の状況や商品を客観視して見てみる習慣をつけていきたいと思います。
次回は
「3.商品企画の考え方：バックエンド編①」をレポートいたします。
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