※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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セールスの際に、すぐに商品説明をしないで
前段階がとても大切だ、ということをこれまで学んできました。
今回のレポートは、ついに本番。
商品説明をどのようにしていくのかを学んでいきます。
突然ですが皆さんは
何のために商品説明をしているでしょうか。
相手に商品について理解してもらうため？
商品の良さを伝えるため？
もしそう思っている方がいたら
商品説明を何のためにするのか
意識を少し変えてみるだけで
大きな効果が出てくるかもしれません。
ビジネスプランナー養成講座 第2期 講義第3回目のレポートを
4回にわたって配信しています。
こちらの記事は
「4.セールス企画の考え方：詳細編②」のレポートです。
1.セールス企画の考え方：準備編のレポートはこちらから。
2.セールス企画の考え方：大枠編のレポートはこちらから。
3.セールス企画の考え方：詳細編①のレポートはこちらから。
解決策を提案するためにある
前回のレポートまでに、さまざまな準備を学んできました。
セールスを行うための整理から
セールストークの大枠をすり合わせ
常識を書き換えるところまで。
ここでやっと、ついに！
商品の内容について説明するのですが
ここまでの準備段階や流れは
商品を売りつけるために行っていた訳ではありません。
全ては、お客様の課題に対する解決策の提案のため。
商品企画やセールス企画などを真剣に考え
詳細を詰めていくと
自分の商品は絶対にこの人を救うことができる・・・！と
わかる瞬間があるんだとか。
受講生の中にも、
私の商品を買ってくれたら絶対にこの人は変わる！
という確信を持ってセールスしています、との声もあったくらい
相手のための解決策を提案する
という前提がとても大切なように感じます。
ということで、ここからは
解決策を提案するための内容になります。
まずは、商品の内容の説明をここで行いましょう。
大切なのは、相手の常識を変えてから商品説明をすること。
常識を変えていないと、安くないのでやめておきます
といった回答のように、基準が金額になってしまいます。
また、商品プランは多くても3つくらいに絞るのが良いんだとか。
たくさんプランがありすぎると
どれが良いのかわからなくて、選ぶこと自体にイライラしてしまい
結局買うの辞めます、ということが起こってしまうと教えてくれました。
もしプランが減らせない場合は
プランごとの違いがわかる一覧表を作ってまとめておきましょう。
ライバルとの違いを伝える
齋藤さんが講座を作る際に、多くの人にヒアリングしたところ
講座に通ったけど商品が全然作れなかったという声が
とても多かったんだそう。
その意見を経て、講座のセールスをするときは
「よくあるテンプレートを渡して終わり、というやり方はしません」
「商品を一緒に作り上げます」
と言ったセールストークを加えたそうです。
このように、ライバルとの違いをまとめて
ライバルのデメリットを自社の強みにして伝えると
選んでもらいやすかったと、実際の現場からの声を教えてくれました。
ライバルの不満や要望から自社との違いを伝えられると
金額が多少高くても、そんなにしてくれるなら、と
選んでもらえる可能性も上がってきますね。
感動するサポートや特典を付ける
売れない商品は、波がないと齋藤さんは言います。
説明の内容も、どこかで聞いたことのある内容ばかり。
それではお客様からしても想定内で終わって
特に心を動かされませんよね。
そこで、今回は3つの得点と商品ができるまでの保証をプレゼントします
と言ったように
「え、ここまでやってくれるの！？」と思わせるくらいの
サポートや特典を付けておきましょう。
良い商品なんだけど、本当はここをこうしてくれたら良いのにな、
ということを言語化するだけで
想定外の説明は、相手の心にグッと突き刺さりますよ。
金額を提示する
金額はいつも早々にお伝えしてしまいます、
という受講生の声も多かったのですが
最後の最後に金額をお伝えするのがポイント。
価値を伝えきってから金額を伝える
この順番が何よりも大事だと齋藤さんは言います。
仮にメッセージで金額だけ教えてくださいと連絡が来ても
全部は答えずに、説明会に来てくれたらお伝えしますと
価値を伝える前に金額は言わないようにしているそう。
価値を伝えてからの100万円と
伝える前の100万円だと
どちらが高い、と思うかは一目瞭然ですね。
その他のポイントとしては
このレベルのコンサルティングだと通常は300万円かかりますよ
と言った比較金額を提示しておくというのも
1つの技術なんだとか。
限定性や緊急性で決断させる
少額の買い物であればそこまで悩みはしませんが
高額商品を買うときは流石に数日悩む・・・
という人も多いのではないでしょうか。
それと一緒で、高い買い物は自分でも選べないし買えない
というケースもあるのです。
なので、本日中に限り30%ディスカウントします
と言ったように、こちら側で申し込む理由を創ってあげる
というのも技術の1つ。
申し込んで良い理由は、これとこれがあるから
じゃあ買っても良いかな、と
相手の心の動きに合わせて理由を創ってあげましょう。
断る理由を潰す
セールスをする最後の最後でよく出てくる言葉。
お金がない、自信がない、時間がない。
大抵の理由はこの3つが基本で断られることが多いです。
なので、あらかじめよくある質問をまとめておいて
元以上が得られる投資である、ということを伝えるようにしましょう。
継続的に売上が作れるようになるので、来月以降はプラスになり続けますよ
それならお得じゃないですか？
など、これまで断られてきた理由を思い返して
その理由に対するトークをまとめておきましょうとのことでした。
さて、ここまでたくさんのセールスについて学んできましたが
みなさん、どのくらい実践できていたでしょうか。
私個人でのことを言わせてもられば
セールスといえばすぐに商品説明！と思っていたので
ほとんどやっていないに等しい状態。
そりゃ、なかなか契約も決まりませんね。
まずはセールスの数を増やすことも大切ですが
同時に、どうしたらセールスの流れを自然に説明できるのか
しっかりと考えなければいけないなと実感しております。
それでは、また次回のレポートでお会いしましょう。
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