※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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セールスの際に、すぐに商品説明をしないで
前段階がとても大切だ、ということをこれまで学んできました。
今回のレポートは、ついに本番。
商品説明をどのようにしていくのかを学んでいきます。
突然ですが皆さんは
何のために商品説明をしているでしょうか。
相手に商品について理解してもらうため?
商品の良さを伝えるため?
もしそう思っている方がいたら
商品説明を何のためにするのか
意識を少し変えてみるだけで
大きな効果が出てくるかもしれません。
ビジネスプランナー養成講座 第2期 講義第3回目のレポートを
4回にわたって配信しています。
こちらの記事は
「4.セールス企画の考え方:詳細編②」のレポートです。
1.セールス企画の考え方:準備編のレポートはこちらから。
2.セールス企画の考え方:大枠編のレポートはこちらから。
3.セールス企画の考え方:詳細編①のレポートはこちらから。
解決策を提案するためにある
![](https://mirai-design-kikaku.co.jp/wp-content/uploads/2022/06/3-4-1.jpg)
前回のレポートまでに、さまざまな準備を学んできました。
セールスを行うための整理から
セールストークの大枠をすり合わせ
常識を書き換えるところまで。
ここでやっと、ついに!
商品の内容について説明するのですが
ここまでの準備段階や流れは
商品を売りつけるために行っていた訳ではありません。
全ては、お客様の課題に対する解決策の提案のため。
商品企画やセールス企画などを真剣に考え
詳細を詰めていくと
自分の商品は絶対にこの人を救うことができる・・・!と
わかる瞬間があるんだとか。
受講生の中にも、
私の商品を買ってくれたら絶対にこの人は変わる!
という確信を持ってセールスしています、との声もあったくらい
相手のための解決策を提案する
という前提がとても大切なように感じます。
ということで、ここからは
解決策を提案するための内容になります。
まずは、商品の内容の説明をここで行いましょう。
大切なのは、相手の常識を変えてから商品説明をすること。
常識を変えていないと、安くないのでやめておきます
といった回答のように、基準が金額になってしまいます。
また、商品プランは多くても3つくらいに絞るのが良いんだとか。
たくさんプランがありすぎると
どれが良いのかわからなくて、選ぶこと自体にイライラしてしまい
結局買うの辞めます、ということが起こってしまうと教えてくれました。
もしプランが減らせない場合は
プランごとの違いがわかる一覧表を作ってまとめておきましょう。
ライバルとの違いを伝える
![](https://mirai-design-kikaku.co.jp/wp-content/uploads/2022/06/3-4-2.jpg)
齋藤さんが講座を作る際に、多くの人にヒアリングしたところ
講座に通ったけど商品が全然作れなかったという声が
とても多かったんだそう。
その意見を経て、講座のセールスをするときは
「よくあるテンプレートを渡して終わり、というやり方はしません」
「商品を一緒に作り上げます」
と言ったセールストークを加えたそうです。
このように、ライバルとの違いをまとめて
ライバルのデメリットを自社の強みにして伝えると
選んでもらいやすかったと、実際の現場からの声を教えてくれました。
ライバルの不満や要望から自社との違いを伝えられると
金額が多少高くても、そんなにしてくれるなら、と
選んでもらえる可能性も上がってきますね。
感動するサポートや特典を付ける
![](https://mirai-design-kikaku.co.jp/wp-content/uploads/2022/06/3-4-3.jpg)
売れない商品は、波がないと齋藤さんは言います。
説明の内容も、どこかで聞いたことのある内容ばかり。
それではお客様からしても想定内で終わって
特に心を動かされませんよね。
そこで、今回は3つの得点と商品ができるまでの保証をプレゼントします
と言ったように
「え、ここまでやってくれるの!?」と思わせるくらいの
サポートや特典を付けておきましょう。
良い商品なんだけど、本当はここをこうしてくれたら良いのにな、
ということを言語化するだけで
想定外の説明は、相手の心にグッと突き刺さりますよ。
金額を提示する
![](https://mirai-design-kikaku.co.jp/wp-content/uploads/2022/06/3-4-4.jpg)
金額はいつも早々にお伝えしてしまいます、
という受講生の声も多かったのですが
最後の最後に金額をお伝えするのがポイント。
価値を伝えきってから金額を伝える
この順番が何よりも大事だと齋藤さんは言います。
仮にメッセージで金額だけ教えてくださいと連絡が来ても
全部は答えずに、説明会に来てくれたらお伝えしますと
価値を伝える前に金額は言わないようにしているそう。
価値を伝えてからの100万円と
伝える前の100万円だと
どちらが高い、と思うかは一目瞭然ですね。
その他のポイントとしては
このレベルのコンサルティングだと通常は300万円かかりますよ
と言った比較金額を提示しておくというのも
1つの技術なんだとか。
限定性や緊急性で決断させる
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少額の買い物であればそこまで悩みはしませんが
高額商品を買うときは流石に数日悩む・・・
という人も多いのではないでしょうか。
それと一緒で、高い買い物は自分でも選べないし買えない
というケースもあるのです。
なので、本日中に限り30%ディスカウントします
と言ったように、こちら側で申し込む理由を創ってあげる
というのも技術の1つ。
申し込んで良い理由は、これとこれがあるから
じゃあ買っても良いかな、と
相手の心の動きに合わせて理由を創ってあげましょう。
断る理由を潰す
![](https://mirai-design-kikaku.co.jp/wp-content/uploads/2022/06/3-4-6.jpg)
セールスをする最後の最後でよく出てくる言葉。
お金がない、自信がない、時間がない。
大抵の理由はこの3つが基本で断られることが多いです。
なので、あらかじめよくある質問をまとめておいて
元以上が得られる投資である、ということを伝えるようにしましょう。
継続的に売上が作れるようになるので、来月以降はプラスになり続けますよ
それならお得じゃないですか?
など、これまで断られてきた理由を思い返して
その理由に対するトークをまとめておきましょうとのことでした。
さて、ここまでたくさんのセールスについて学んできましたが
みなさん、どのくらい実践できていたでしょうか。
私個人でのことを言わせてもられば
セールスといえばすぐに商品説明!と思っていたので
ほとんどやっていないに等しい状態。
そりゃ、なかなか契約も決まりませんね。
まずはセールスの数を増やすことも大切ですが
同時に、どうしたらセールスの流れを自然に説明できるのか
しっかりと考えなければいけないなと実感しております。
それでは、また次回のレポートでお会いしましょう。
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