※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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セールス、していますか？
齋藤さんが毎日目にする目にする場所にも書いてある言葉。
セールスは大事だということはわかっていても
なぜだか気がのらない
うまくセールスできないという人も多いと思います。
この記事では「後発でも選ばれる、セールス企画」をテーマにした
ビジネスプランナー養成講座 第2期 第3回目のレポートをしていきます。
全4回に分けて配信する中で、こちらの記事は
「1.セールス企画の考え方：準備編」のレポートです。
セールスへの思い込み
セールスが大事と言われるのは
セールスができていれば
マーケティングや集客も必要がなくなるからです。
会う人会う人に商品が売れていれば
戦略を立てる必要もないですよね。
わかっていてもセールスができない。
そんな人がいたら、こんな損な思い込みをしていないでしょうか？
- 集客できないから、売れない
- 話が下手だから、売れない
- 経験がないから、売れない
セールスを行えない理由はたくさんありますよね。
でも、もし集客数が少ないなら
濃いファンを作ることに集中して成約率を上げる。
話が下手なら、
商品企画の精度を上げたりパワポを用意しておく。
経験がないなら、
先に貢献する量を増やしていく。
こんな風に、いくらでも他の方法はあるのだと
齋藤さんは教えてくれました。
大切なのは、損する思い込みは書き換えておくこと。
例えばセミナーやセッションに来てくれた人が少なければ
内容を濃く1人1人の時間を丁寧に行うことで
濃いファンを作れるチャンス！というように書き換える。
それだけで、ピンチだと思い込んでいた状況が
あっという間にチャンスに早変わりです。
セールスする商品
セールスをしようと思っていても
すぐにはできないのでもちろん準備が必要です。
セールスができない、という場合
話す内容、つまりセールストーク以外にも原因はあります。
その代表的な3つの原因を見ていきましょう。
1つ目は、セールスする商品について。
自分が、何をセールスするのか、しっかりと把握できているでしょうか。
商品企画のレポートの中でも出てきましたが
理想のセールス商品とは
内容・期間・金額・メリット・コミット・サポート・特典
これらで他社との違いを創ることでした。
この7項目の内容が自分の中でフワッとしていると
セールスがしづらいのはもちろん
他社との違いがわからず金額だけでの勝負になってしまい
セールスの場面では契約に至らないことも多いのだとか。
まずは自分の商品の中で
7つの項目に沿って、
質問されそうな内容をあらかじめ一覧でまとめておきましょう。
そうすれば、急にセールスすることになっても
慌てずに済みます。
セールスする相手
次に整理しておきたいのは、セールスする相手。
誰にセールスをするのか、明確でしょうか。
理想のセールス相手とは
- お互いに好きだったり関係値が築けている人
- 自分が相手の悩みを解決できる術を持っている
- お金を持っている人
と言うのが、齋藤さんが様々な本を読んで
結論づけたのがこの三条件だそうです。
お金と時間に余裕があってこの条件に当てはまっている人は
セールスするのにまさに理想的。
もしイメージができない場合は
ピッタリ当てはまらなくても良いので
近しい知人から考えていきましょうとのことでした。
この人は〇〇が好きで、考えの癖があったな
といったところから、理想のお客さん像を言語化していくことが大切だそう。
セールスする場所
最後に整理しておきたいのは、セールスする場所。
どこでセールスするのか、自分の理想のセールス場所は明確でしょうか。
よくあるのが
他社の交流会や勉強会に参加したり
知り合いに声をかけたりメッセージを送ったり
自社のセミナーやセッションを開催したり
こういった場所がセールスの場所になり得ます。
大切なのは、見込み客と交流の場所を創っておくことなんだとか。
SNSで交流しているだけの人のように
全然知らない人に売ろうとしている人も多いそうですが
交流がない人に商品を売ると言うのは
なかなか結果が出づらいもの。
セールスの前に交流を重ねること
そしてもし交流する場所が少ないのであれば
見込み客と交流できる場所を創ることから
準備を始めましょうとのことでした。
その他、よく情報発信を頑張っている方も多いですが
順番で言えば、情報発信というのは
商品企画やセールス企画が固まった後に行うこと。
セールスの準備は後回しにしていると
行き当たりばったりでせっかくのチャンスを
逃してしまっているかもしれません。
セールスの準備は後回しにせず
しっかりと行ってから次の行動に進みましょう。
今回の講座で一番心に残ったのが
損な思い込みをずっとしていたことでした。
話が下手だから、経験がまだ少ないから
なんていう自分の不安を言い訳にしていたなと気付かされました。
話が下手ならパワーポイントで説明資料を作れば良いし
経験が少ないならモニターを募集して経験を積めば良い
言い訳をして行動をしていなかったなととても心に痛い講座となりました。
さて、次回は
「1.セールス企画の考え方：大枠編」をレポートいたします。
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