※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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ビジネスの勉強を始めると
こんなにすごい人がこんなすごいことを！
私なんかにできるかな・・・と不安になることありませんか？
成功例は数多く世の中に出回っています。
でも大切なのは、失敗例を元に、自分だったら何ができるのか考えること。
ということで3回目の特別セミナーは
「失敗しやすい前提を理解して、スキルアップ」です。
失敗しやすい前提を知ることで
成功しやすい前提に書き換えてしまおう！ということですね。
ちなみに、今回の特別セミナーは
これまで受講生やセミナー参加者から
多く寄せられた相談内容や悩みを元に作られたそうです。
なので、割と多くの人がグサグサと心にくるかもしれませんのでご注意ですよ！笑
●失敗しやすい、商品の前提
商品で失敗しやすい多くの悩みごと「コミットがよく分からない」こと。
そもそもコミットとは相手が欲しいモノの提供を約束することです。
売上をアップします、成果を出します、納品します、などですね。
こういったコミットは、自分自身が責任を負い、覚悟と自信をもつ必要があります。
そこに対する怖いという感情や、そこまでの過程が面倒だ、という気持ちなど
きっと多くのマイナスの感情が出てくるかと思います。
私も商品を作る段階で、「売上を倍にします」と書いてみたは良いけど
私にはできないから、とすぐに文章を消した覚えがあります。
この「コミットがよく分からない」の前提を踏まえて
売れる商品企画を考えていきましょう。
1.違いを集める
まず、あなたのライバルは誰でしょう？
可能であれば自分も好きで、業界のトップにいて、仕組みがわかる相手を
ライバルにしてみるのが理想とのこと。
そして可能であれば、ライバルの商品を購入してみましょう！
買ってみることで
購入までの導線を知れたり、
ファン化していく流れを体験することができたり、
色々と裏側の仕組みをみることができる。
購入まで行かなくても、体験セミナーとかあったら
参加してみる、というのも良いかも知れないですね。
ライバルの商品を買う、というのはとても意外ですが
参考にさせてもらうには
すでに完成された商品を研究できる貴重な存在ですね。
これは目から鱗・・・！
もしライバルが見つからない場合は
有名企業を研究するも良し。先輩経営者に話を聞かせてもらうも良し。
有名企業であれば、現場に出向いたり、
ネットや本屋さんで情報を得られることが多いですよね。
大切なのは、最初のうちは参考にする対象を増やしていくことだと齋藤さんは言います。
そして、必ずエクセルやスプレッドシートなどで管理をすること。
違いをまとめ、自分が勝てるポイントを研究していきましょう。
この「違いを集める」というのは本当に大変なこと。
でも、その後の商品企画や集客、販売が圧倒的にラクになるという
齋藤さんのお墨付きなので、信じて頑張りたいと思います。
2.違いを言語化する
ライバルを研究して自分が勝てるポイントを洗い出してみた。
その次のステップは、違いを言語化することです。
どう伝えたら選んでもらえるのか
という点に集中して考えてみましょう。
ここで大切なのは、研究したライバルと ”パッとみて違うな” と思ってもらうこと。
もしあなたの商品がパッと見て同じだな、と思われてしまうと
きっと相手はこんなことを思うかもしれません。
「ああなんだ。A社と一緒なら知ってるしみなくても良いよね」
「A社と一緒なら、実績が多い方に頼むからいいや」
”違い”を出すためには、
内容や時間、効果や意外性を中心に言語化してみましょう。
「商品企画から初売り上げまでを手伝います」
「たった1ヶ月で〇〇」「集客しないで〇〇」
「ビジネス経験ゼロでもできます！」
「6ヶ月のサポート付き」
「集客すると売上が落ちます」
どうでしょう。
こういった言葉が目に入ってきたら
なんだろう、と気になって見たくなりませんか？
ライバルと自分を比較してどこが勝てるのか
そのポイントを絞って言語化することが大切とのことでした。
3.違いを伝える
言語化の段階でも同じことですが
常に比較軸を意識していきましょうと齋藤さんは言います。
あなたが日常で買い物をするとき
無意識に自分が知っている商品と比べてはいないでしょうか。
この前みた〇〇より良い香り！
あのお店より美味しそう！
などなど。
比較するものがないと実は
違いもわからないし
基準もわからないし
良さもわからない、ということがとても多くあります。
日常の小さな買い物で起こるのですから
商品を購入する時も同じです。
セールスでもキャッチコピーや集客でも
自分の商品の情報と合わせて
違いを伝えることを忘れないようにしましょう。
●失敗しやすい、集客の前提
次は集客の失敗例。
多いのは「絶対的なファン」がいないこと、と教えていただきました。
齋藤流の集客の理想形は
少数で良いので強烈なファンを生み出し
口コミや紹介を起こすこと。
そしてお客様の声や感想を広告やSNSで拡散していく。
理想形の最初である少数の強烈なファンを作ること
これができないから失敗している方が多いとのことでした。
強烈なファンというのはもちろんすぐにできる訳ではありません。
多くの人に分散せずに、
特定の人にものすごくえこひいきすること。
この ”ものすごく” というのが大きなポイントだそうです。
例えば仲良くなりたい人、貢献したい人に向けて
相手の目にとまりやすいことを、わかりやすく露骨に行おう！
というのが齋藤さんのおススメです。
当たり前に商品を買ったりプレゼントをするのも良し。
1週間に1度は見込み客について考える時間を取って
「あの人に何かできることないかな？」「喜ぶこと何かできるかな？」
と考えて連絡してみる、実際に行動してみる、など。
営業マンは、この見込み客について考えることを
週に1回ではなく毎日やっているんだとか。
もしこれをメルマガ上でやるのであれば
悩みを募集して、ちょっと回答するではなく
その悩みが解決するまでの内容を動画にして
次のメルマガで送ってみる、なんていう方法も教えてもらいました。
これをしてもらったら、ただの一読者の自分に
ここまでしてくれるなんて・・・好き！となっていまいそうです。
”ちょっと”えこひいきするのでは足りない
”ものすごく”えこひいきすること
それが強烈なファンを生み出すことに繋がっていく大切なポイントでした。
●失敗しやすい、販売の前提
最後はセールスについて。
よく聞くのは「セールスが苦手なんです」という言葉。
齋藤さんに言わせると
苦手なのではなくそもそもやっていない方がとても多いとのこと。
よくよく話を聞いてみると、
2人に、3人にセールスしました
など、そもそもの母数がとても少ないことが多いそうです。
苦手とトレーニング不足を勘違いしていませんか？
という痛いお言葉をいただきました。
実はたまたまやった1・2回が失敗してしまっただけで
苦手だと思い込んでいるだけかもしれません。
ではセールスが苦手だと思っている人は何をすれば良いのか
3つのポイントを教えてもらいました。
1.商品の創り込み
自分の商品を自分ですごいと思えているでしょうか？
自分でフワッとしている物を売っていると思っていると
なかなか声をかけられませんし
かけてもうまくいきませんよね。
自分の商品は
相手のリスクを取り除き
結果にコミットができており
魅力的なオファーがある商品です！
と自信を持って言えるくらいまで商品を創りこみましょう。
ライバルと比較して、勝てるポイントがあるかどうかも大切です。
2.自ら提案をする
待っているだけでなく、自分から声をかけているでしょうか？
仲が良い方に対しては、
・アイディア出しのお茶をしませんか？
関係性が強くない方に対しては、
・新商品のモニターをやりませんか？
・売上アップの提案があります。
などなど。
もしお返事が返ってこなくても気にしてはいけません。
お忙しい方であれば
1日に100通以上の連絡がきている方も。
そんな人から返事が返ってくることの方がかなりラッキーです。
なので、そもそも返事がない、という前提で声をかけましょうとのこと。
これは私の中でもかなりの反省ポイントでした。
返事がもらえなかったことはとても恥ずかしいこと
だと思い込んでいたことに気付かされました。
もし通知が止まらないほどの連絡をもらっていたとした
連絡を返す、という行動自体が面倒なことだし
見逃してしまう可能性だってかなり高い。
返事が返ってくるのは当たり前ではないからこそ
こちらからどんどん提案をしていきましょう。
3.常識の破壊から
セールスの流れは、
まず相手の常識を破壊すること。
その上で、自分が考える新常識を伝えて反論に応えて
そこからクロージングです。
まずは常識を破壊しないと
相手は、また同じ話か、と興味を持ってくれないことも。
セールスの始まりに相手の常識を破壊することを
忘れないようにしましょう。
それでもうまくいかない時は
この3つを意識してみてください。
・人とは違う意見を言ってくれる人というポジションになる
・言いすぎない。短くてシンプルな言葉ですごいと思わせる話し方をする
・言い切ること、そしてやり切ること。覚悟を言葉にする
3回目となる特別セミナーでは
これまで学んできたことの ”失敗しやすい” 部分を中心に学び
同じ失敗を繰り返さないための時間でした。
商品、集客、販売についてもっと知りたいという方は
それぞれの会のレポートをぜひ覗いて見てください。
・商品創りのレポート「『ああ、またこの商品ね』と投げ飛ばされないために」
・集客のレポート「集客とは、嫌いでもなく好きでもなく、仲良ければよし◎」
・販売のレポート「セールスって思った以上に簡単なのかもしれない」
今回の特別セミナーでは
ビジネスデザイナー講座第2期の生徒さんも参加しており
お互いに刺激を受けながらの時間になりました。
みなさんもぜひ新しい一歩を踏み出してみませんか？
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★さらに詳しいお話が聞きたい方へ☆
実績、メリット、金額に頼らずとも選ばれる、
売れる商品企画の創り方を体験しませんか？
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