※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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色々とやっているのに、なかなか売上が上がらない
これ以上、どうしたら良いの！？
なんてお困りの方はいないでしょうか。
6回目のセミナーは、もしかしたら少し上級編。
「集客やセールスに使えるビジネスモデル」がテーマです。
自分が売上を上げるために、はもちろんですが
コンサルティングやセールスの際に新しい視点での提案ができたり
今後ビジネスを広げていくのためにも
知っておくと本当にたくさんのメリットがあるビジネスモデル。
とは言えビジネスモデルは、読む本や人によって
さまざまな言い方がされています。
今回齋藤さんの講義では
「ビジネスモデルとは売上を作るための設計図」という定義のもとで
話をしてくださいました。
山登りに例えると、
ビジネスモデルが地図だとすれば
マーケティングはガイドのようなもの。
もちろんビジネスモデルがわからなくても仕事はできます。
そして正直な話、
集客とかセールスの方が大切だと齋藤さんは言い切ります。
ではなぜビジネスモデルを学ぶ必要があるのか。
それは、タスクの手戻り少なくなったり
自分の能力以外の場所でも売上を上げられるような
売上の最大化を狙うことができるからです。
つまり、売上アップの確率が格段に上がるということですね。
年商1000万円を狙うのであれば必要な知識。
知らなくてももちろん稼げはするけど
労働時間が長すぎて疲弊してしまう
という状態になってしまうことが多いのだとか。
その他のメリットとしては
・うまくいく・いかないビジネスの違いがわかり、失敗が少なくなる
・自社の課題を見極めやすくなる
・他社にアドバイスがしやすい
・無駄なお金や時間を使わずに済む
などもあります。
まずはそんなビジネスモデル自体の大枠を学んでいきます。
●ビジネスモデルの大枠
ビジネスモデルは数多く存在しますが
その中でもおさえるべき3つのモデルを学んでいきます。
1．代行モデル
営業代行やWEB制作、書類作成など
代行の商品を売流、仕事を人に任せる、スタッフを代わりに育てる
といったものが代行モデルです。
比較的仕事が取りやすい反面
主導権は取引先が握っているため
自社は二の次になるなどコントロールがしづらいデメリットもあります。
2．労働集約モデル
コンサルティングや講師、コーチングなど
商品を1対1や1対多に売る、動画や会員制度を売る
といったのが労働集約モデルです。
参入ハードルが低いので始めやすいですが
無形だから何をしているか伝わりづらかったり
信用を得づらいというデメリットもあります。
3．小売モデル
飲食やWEB通販、雑貨店など
人やお金などの元手を用意して始めたり
マニュアルや制度などの仕組みを創り
商品を仕入れ値より高く売るのが小売モデルです。
上の2つと違って、お金とリソースがないと始められないですし
薄利多売になりやすいデメリットがある反面
社会的信用度はとても高くなりやすいです。
どのモデルで始めても
実績や経験を積んだ上でステージアップしているケースがとても多く
ステージが高い人ほど、それぞれのビジネスモデルを
組み合わせて実施している人が多いと齋藤さんは言います。
例えば、代行モデルのWEB制作で起業して
労働モデルのWEBデザイナー講座を始め、
物販モデルとしてWEBデザインの教材の販売を始める
といった流れです。
売上アップを狙う場合、
各モデルの特徴を踏まえた上でアドバイスをすることができると
依頼される機会が増えるのだとか。
代行モデルを事業にしている会社には
自社商品の作成を提案してみたり
労働モデルを事業にしている会社に
教材の作成を提案してみたり。
1つのビジネスモデルで限界を感じている方でしたら
この人はなんで自分の悩みがわかるのだろうと
びっくりされるかもしれませんね。
講座の途中のワークでは
「自分の周りの会社はどういったビジネスモデルなのか」
を考えるワークがあったのですが
普段全く意識していないからか
なかなか思いつかなくて苦労してしまいました。
でも、
「きっとこの会社はこのビジネスモデルかも」
と思った瞬間、
「じゃあ、きっと今こんなことに悩んでるかもしれない！」
とすぐに想定できる課題を思いつくことができました。
自分の中に全くなかった視点から
取引先を見ることができるビジネスモデル。
色々な会社はこのモデルだ、という見方は
今までは見えていなかったたくさんの発見がありそうなので
これからビジネスモデルを意識していこうと思いました。
●ビジネスモデルの詳細
ビジネスモデルの大枠がわかったら、
次は売上アップに使えるビジネスモデルの詳細です。
ただ、ここで1つ注意です。
ビジネスモデルはメイン商品のセールスがありきの手法。
なので、まだメイン商品が売れていない、という方は
まずはメイン商品のセールスや商品創りを
しっかり固めましょうとのことでした。
では、よく使われる3つのビジネスモデルをみていきましょう。
1．無料：フリーミアム
商品やサービスを無料で提供するフリーミアム。
無料だからこそ、内容や数、時間で他社との違いを作っていくことが大切です。
最近では、無料で〇〇プレゼント、というのをよく見るようになってきました。
そこで、
・無料で100個のアイデアプレゼント
・無料で8時間のセミナー動画プレゼント
といったように、
他社が10個なら100個
他社が2時間なら8時間、など
他ではやっていない内容で違いを作っていきましょう。
そして、無料でここまでやってくれるのなら
有料商品はもっとすごいんだろうな
というように、
有料商品を購入しようと思える
きっかけを掴んでもらえるような内容であればなお良いですね。
2．継続：リピート
リピート率というのは、とても大切。
リピート率が高ければ集客する必要が少なくなります。
齋藤さんから見ていると
リピートの提案をしている人がとても少ないのだそう。
商品の提供が終わる前に
フォローを行うコースや関連サービスの紹介
提案することがとても大切。
会員サイトで引き続きノウハウを提供していますよ、
といった月額課金もありですね。
もしリピートを提案する商品がない場合は
この機会に作ってみると良いかもしれません。
相手と一生付き合っていくんだ、
これからもずっとサポートしていきたい、
と言う気持ちで
提案したりリピート商品を考えてみると良さそうです。
3．月額：サブスクリプション
最近よく目にするようになったサブスクリプション。
固定収入のメリットはとても大きいですが
コンテンツが少ないと2ヶ月以上の継続率が極端に低いそう。
金額以上の価値を出す必要があるので
実際に始めてみると想像以上に労力がかかってくるのが
サブスクリプションのデメリット。
ノウハウのシェアといった量はもちろんですが
失敗の事例や生々しい数字が公開されているところは
本当の話が聞けるからと、長く継続している人が多いそうですよ。
サブスクリプションを始める前には
メリットの裏に隠れているデメリットを
しっかりと理解した方が良さそうですね。
ここまでみてきた中で
1番始めやすいのは「継続：リピート」モデル。
自分だけで難しい場合は、
他社と組んでみるとうまくいくケースもあるのだとか。
例えばセミナーや講座にゲスト講師を読んだり
コンサルティングとWEB制作をセットにするなど。
全部自分でやろうとすると
セールスの時間が減っていまし売上が下がってしまった
なんてこともありえるので注意が必要です。
●ビジネスモデルの応用
ここまでの話を踏まえて、3つのことを考えてみましょう。
1．売上が増えない原因
もし売上がなかなか増えないと悩んでいる場合、
自分のビジネスに
「付加価値がついているのか」を
考えてみましょうと齋藤さんは言います。
価格帯は安くなくてよく、むしろ普通で良いとのこと。
それよりも、
価格に見合うような付加価値がついているのか
と言う点が重要なんだそうです。
他にもニッチ市場を狙う、低コストビジネスを始める
という方法もあるそうですが
この2つは資本力が必要になってきます。
それでもやってみたい、という方がいたら
フランチャイズビジネスの研究で
きっかけを掴んでみてください。
ビジネスモデルのパターンを研究して
それぞれのメリット・デメリットや
このモデルだったら、〇〇すれば売上が上がりそう
などの研究をしていきましょうとのことでした。
2．2本目の柱をもつ
継続して売れる企業の特徴として
キャッシュポイントが何個もあることが挙げられます。
大手企業になると、
10個以上のキャッシュポイントがある企業もありますよね。
大手ではなくても例えば
コンサルティング（単発商品）
数ヶ月単位の講座（継続商品）
オンラインサロン（月額商品）
など、複数の柱を用意することができます。
キャッシュポイントが1つしかないと
単発の売り切りやリピート提案もないため
毎月集客する必要が出てきて疲弊しやすくなってしまいます。
まずは、高単価の商品を売ることに注力し
次に、継続的に売れる仕組みを創っていく
そして、月額課金で安定させることで
2本目、3本目の柱を創っていきましょう。
他にも例えば
同業者をサポートして成果報酬を得たり
リストホルダーと共同で講座を開催したり
物販事業や投資事業に資本出資する
といった方法もあるそうです。
3．最後に伝えたいこと
齋藤さんが最後に言いたいこと。
それは、
「全てのビジネスはサービス業である」ということ。
どんなに良い商品が出来上がっても
利用してくれる人がいないと価値にはならないですよね。
ビジネスの勉強をし続けていくと
ビジネスモデルやマーケティングがよければ
全てうまくいくでしょ、と
誰かのためのサービスであることを
忘れやすくなってしまうんだとか。
実はこれ、
齋藤さん自身の苦い経験を踏まえての言葉だそうです。
良い商品を作ったけど
ふと気付いたら「いいね、それやってみたい！」
と言ってくれる人が周りに誰もいなかったそうですよ。
齋藤さんと同じ轍を踏まないためにも
人と関わる仕組みを持っていると良いかもしれないですね。
・自分でセミナーを開催する
・メンターやコンサルタントを雇う
・交流会や勉強会に定期的に参加する
などの方法で
自分のビジネスに意見をもらったり
お金を払って、自分を引き上げてくれる人を作ったり
人と繋がっている状態を当たり前にしていきましょうとのこと。
そうすることで、
メンターやキーマンと出会える確率が上がるメリットも。
最近は特に、人と関わることが極端に減ってしまいましたよね。
関係性が希薄になっている中でも
私にとっては半年間の講座で一緒に学んでいる受講生との繋がりも
大切な定期交流だったりします。
最近は受講生用のグループも活発に動き
講座初期と比べて
嬉しい報告も数多く見るようになりました。
同じことを学んでいるんだから、あとは行動あるのみ。
受講生のみんなのように、
私ももっと頑張ろうと思います。
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