こんにちは、未来デザイン企画事務局です。
個別相談やフロントセミナーにおいて
バックエンドに繋がるかどうかの重要な鍵を握るのがセールストーク。
しかし、このセールストーク
あなたはどれだけ成約に繋げられていますか？
今日はこの重要なセールストークについての記事ですが
重要であるがゆえに情報量も多いため
ステップごとにいくつかの記事に分けて投稿していくのでお楽しみに♪
さて、今日はそんな沢山の情報の中から
今までのNOをYESに変えるための導入部分である「大枠」について書いていきます(^^♪
■こんなことを書いています
・○○○とルールを最初に伝える
・自己紹介にもこんなひと工夫を
・お客様を前のめりにさせる一言
・おわりに
この記事はビジネスプランナー養成講座を受講して、私が得た気づきを元に書いています。
もし今、自分の商品を作りたいと思っている方、商品はあるけどお客様に選んでもらえず悩んでいる方のヒントになると思います。
ぜひ読んでみて下さい。
・ポイントその①「○○○とルールを最初に伝える」
成約につなげるセールストークのポイントその①は「○○○とルールを最初に伝える」です。
〇〇〇とは、全体像です。
全体像というのは、セールス時に、何をどの順番でお伝えしていくのか？
をまず最初に伝えましょうということです。
（学校の授業でいうと、時間割のようなイメージです）
その理由は、何がどの順番で進み、所要時間がどのぐらいか分からないと
不安になってしまうものだからです。
不安になってしまうと、あなたの話を集中して聞いてもらいづらくなります。
そうすると当然、成約率が下がりやすくなってしまうからです。
そのために、まずは全体像、所要時間をお伝えすることで、安心してあなたのお話を聞いてもらうようにすることが大切です。
それに加えて、ルールも最初に伝えることが肝心です。
例えば、質疑応答は最後に行うのか？それとも、都度質問をしても良いのか？
体験コンサルティングからのセールス、提案など、数時間掛かる場合は、トイレ休憩などを取るのか？それとも、取らないのか？
パソコンでメモをしながら聞いても良いのか？それともNGなのか？
など、あなたがセールスを進めやすくする為に、最初に伝えるべきことは伝えておきましょう。
もし、あなたの中で、質疑応答は最後にすると決めていても、お客様が都度質問をしてきた場合に「質疑応答は最後に行いますので、まずは話を全部聞いてください」と、後からお客様にお伝えするのはエレガンスではありません。
お客様によっては「そういうことは先に行ってよ」と反発を生む可能性があるからです。
反発を生むと、成約しづらくなります。
なぜなら、人間は好意を持った人から、商品・サービスを買いたくなるものですが、嫌いな人からはよっぽど必要性がない場合などを除き、買いたくないものだからです。
もう一つ重要なポイントとして
「そもそも、セールスがあることを最初に言っておくこと」
個別相談などで成約が取れないケースとして
「あれ、今日セールスあるんでしたっけ？」
というような状態で来てしまうお客様が多いのです。
そうなってしまうと、お客様も心の準備が出来ていないので
当然、成約には繋がりづらいです。
なので、事前のアナウンスでセールスがあることを伝えたうえで
当日もしっかり伝えることで、お互い心の準備が出来て
同じ認識でお話しすることが出来ます。
ここも重要なポイントなので、しっかり取り入れましょう。
では、これらのポイントを踏まえたうえで
次のステップです。
・ポイントその②「自己紹介にもこんなひと工夫を」
ポイントその①では、まず全体像などをお客様とすり合わせました。
次は意外とおざなりになってしまいがちな、自己紹介パートです。
例えば、模範的な自己紹介としては
「僕は商品企画のコンサルティングをやっていまして、実績としては個人の方から燃焼20億円くらいの規模の会社さんまで商品企画のコンサルティングをしてきましたetc…」
これくらいの内容を軽くお話しする程度で十分です。
簡単そうだと思った方も多いのではないでしょうか？
確かにそんなに難しいパートではありません。
しかし、ここでの重要なポイントは
「自己紹介の内容は、あくまで商品を売りやすくする内容を含めること」
逆に言うと、そうではない内容は無理に入れなくても大丈夫です。
商品を売るためにどの情報が必要で、どの情報が不要なのか。
取捨選択をして、商品が売りやすくなる内容を伝えましょう。
また、可能であれば実績や権威性に繋がるもの、お客さまの声なども入れましょう。
お客様から「この人はすごい人なんだな」と思って貰える可能性が高まり、
その後のセールスを有利に進めやすくなるのでお勧めです！
加えてもう一つ、押さえておいて欲しいポイントは
「自己紹介は30～60秒で簡潔に話すこと」です。
なぜなら、自己紹介が長すぎると、お客様の聞く気が削がれるからです。
中には2～3分と話してしまう方も多いですが、逆効果になってしまっているかもしれません。
なので出来るだけ、自己紹介はパワーポイントなどにまとめて、それをお客様と確認しながら簡潔に済ませましょう。
次は大枠の最後のステップです。
・ポイントその③「お客様を前のめりにさせる一言」
ポイントその①では「全体像とルール説明」
ポイントその②では「商品を売りやすくする自己紹介」
そして3つ目のポイントは
この「お客様を前のめりにさせる一言」です。
端的に言えば、お客様が抱えている課題や目標に対して
「私の商品なら、そのお悩み解決できますよ」
と、一言伝えることです。
でも、ただこれを言うだけでは不十分。
この一言をさらに効果的に使うためには、
まず、お客様自身に課題や目標を口にしてもらうことが重要です。
なぜなら、そうすることでお客様自身に当事者意識が生まれて、自分には課題がある状態だと自覚してもらうことが出来るからです。
これはあなたが、「お客様にはこんな課題があって、私の商品なら解決できますよ」と安易に伝えるよりも自らの意思で自覚してもらう方が、確実に成約に繋がりやすくなります。
また、お客様の課題や目的を聞く中で、あなたの商品やサービスとのずれに気づけるというメリットもあります。
もしお客様の課題とずれていたのであれば、お客様に合わせて商品やサービスを修正していくことで、よりお客様に響きやすい商品になります。
お客様に前のめりになってもらって、あなたの商品が欲しいと思ってもらえるように、課題や目標のヒアリングは必ずお客様に考えてもらいましょう。
おわりに
いかがだったでしょうか？
最後に今日の内容を、簡単にまとめると
・ポイント①全体像とルールを最初に伝える
・ポイント②自己紹介にもこんなひと工夫を
・ポイント③お客様を前のめりにさせる一言
意外と見落としがちな、導入部分の3つのポイントをご紹介させていただきました。
どれもすぐに取り入れられる内容なので、出来ていなかった人は早速トライしてみましょう(^^♪
トライと修正を繰り返すことで、より成約率の高いセールストークになるので、上手くいかなくても諦めないでくださいね！
今日は導入部分のみのご紹介でしたが、この続きのステップも投稿するので、ぜひお楽しみにしていてください♪
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
～～～～～
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