こんにちは、未来デザイン企画事務局スタッフです。
最近、私に悩み相談してくださる方が増えてきました。
私が用意している商品とはちょっと違う「今お客様がお話してくださっているお悩み」これに対してどのように提案するのがよいのか、私の体験をまとめました。
■こんなことを書いています
・自分の商品に誘導したいけれども
・お客様にとってのゴールを聴きたい
・ニーズに合わせてカスタマイズする
・おわりに
この記事は、ビジネスプランニングアカデミーを受講して、実際に行動しながら私自身が得た気付きをもとに書いています。
なかなか売上が創れないと言う方はぜひこの記事を最後まで読んでみてくださいね＾＾
※以降、ビジネスプランニングアカデミーのことを単に「講座」と呼びます。
自分の商品に誘導したいけれども
冒頭で触れましたが、最近お客様がお悩み相談してくださることが増えました。
以前はお悩み相談コーナーのようなフロント商品を用意していたのですが、最近はフロント商品に関係なくお声がかかることが増えています。
当時私が販売していたのは、ランディングページやホームページの作成でした。
お悩みを相談してくださるお客様に向けて、ではランディングページを創りましょう、という具合に提案したいところですが、どうも今お話されているお悩みからランディングページ作成までの距離を感じます。
この辺り、ちょっと表現が難しいのですが、お客様の中にはランディングページが解決策になるという考えがないという状況です。
先日3/23の齋藤さんのビジネスプランニングアカデミーの講義でも登場していました。
そのお客様は、私にとっては次の3つのうちの「まだまだ客」です。
A.今すぐ客（もう買う気マンマンな人）
B.そのうち客・お悩み客（商品を知って比較中の人）
C.まだまだ客（商品も価値も知らない人）
まだまだ客に突然自分の商品を紹介しても、「え？今私がやってほしいのはそこじゃない！」となりご破算になるというわけですね。
私はこれまで、「なんとなく話が噛み合わないんだよなぁ」と思いつつも自分の商品を売り込んできました。
その結果、上で書いたように、「それは違うので今回は結構です」となっていました。
でも最近気が付いたことがあります。
お客様にとってのゴールを聴きたい
どう考えてもお客様のゴールはそんなに変わらないんです。
それは、売上アップです。
ただその道順は、お客様の頭の中で少しずつ違います。
お客様の頭の中で違うのは、道順だったり距離だったりします。
例えば、次のような3通りの道順があったとします。
１．A→B→C→売上アップ
２．D→B→C→売上アップ
３．E→F→C→売上アップ
私が考えたのは、お客様がどの道順を通ってゴールである売上アップに到達したいのかをヒアリングする必要がある、ということでした。
要は、お客様が納得する道順をヒアリングすることができれば、その道順を提案すればよいわけですね。
ただ、お客様の考えだけではなかなかうまくいかない場合があります。
なので例えば、「E→F→C→売上アップ」をするには、お客様の場合、Fの部分に非常に時間がかかる恐れがあります、だから今は「A→B→C→売上アップ」の方が時間的もコスト的にもお得です。
のような解決策を提案する、というわけです。
その代わり場合によっては、「E→F→C→売上アップ」というお客様が信じている方法も捨てずに、水面下で少しずつ進めましょう、などと提案することができれば、2通りのコンサルティングにつながりますね。
そんなことを考えたとき、次のような成約方法を思いつきました。
ニーズに合わせてカスタマイズする
それは、お客様に合わせてカスタマイズすればよいというものです。
先ほど挙げた、以下3通りの解決策ですが、
１．A→B→C→売上アップ
２．D→B→C→売上アップ
３．E→F→C→売上アップ
あなたの商品がBだったとします。
であれば、Bだけやりますよというのではなく「AとCもやりますよ」と言います。
AとCの部分は、別の方に依頼してもよいですし、自分でやってもよいでしょう。
でもとにかくお客様のお悩みを聞き、その内容に合わせて提供サービスをカスタマイズすることができれば、かなりの確度で「お願いします」と言ってもらえることに最近気が付きました。
僕はこれまで2年間ほど齋藤さんの講座でお世話になってきました。
その間何度も齋藤さんと1on1をしてきましたが、大抵指摘されるのが、「お客様にベクトルを向けましょう」という話でした。
この話が僕の中にすごく強い印象として残っていて、今回のような気付きにつながっています。
「そうか、お客様の悩みを出発点にしてサービス提供していけばいいのか」と。
最初は、そんなこと自分には無理だと思いましたが、調べて実践していくことで徐々に何でもできるようになるものだと、最近は考えを改めています。
ニーズに合わせてサービスをカスタマイズする方法、よかったらあなたもお試しください。
おわりに
最後に、簡単にまとめておわりたいと思います。
・お客様にとってニーズのないところに自分の商品を提案してもなかなか成約にはつながらない
・お客様にとっての解決策、ゴールは何かをヒアリングしてその道順を確認する必要がある
・ヒアリングした道順、ゴールに合うように、提供サービスをカスタマイズする
参考にしていただければ嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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