こんにちは、未来デザイン企画事務局です。
今回のテーマはターゲットです。よくターゲットを決めることが大事という話を耳にすると思いますが、その本質は何かというお話です。
私自身、ターゲットとかペルソナとかよく耳にしますが、大事と言われるから決めておこうという程度の感覚で、その本質的な意味の理解についてはおざなりになっていたというのが正直なところです。
その本質について私なりに考えてみましたのでシェアさせていただきます。
■こんなことを書いています
・そもそもターゲットって何？
・ターゲットを定めるとどんないいことがあるの？
・ターゲットを決めることで得られるチャンス
・おわりに
この記事は、ビジネスプランナー養成講座を受講して、実際に行動しながら私自身が得た気付きをもとに書いています。
もしあなたが今、見込み客へのPRに対する反応が薄いなぁと感じているようでしたら、今回の記事はビジネスの根本を見直すきっかけになると思います。
ぜひ最後まで読んでみてください＾＾
※以降、ビジネスプランナー養成講座のことは単に「講座」と呼んでいます。
そもそもターゲットって何？
そもそもターゲットとは何でしょうか。見込み客という言い方もあると思います。ターゲット層と呼ぶ人もいればペルソナと呼ぶ人もいます。
実は、ターゲットや見込み客とペルソナは厳密には違うということをご存知でしたか？
ターゲットというと「属性」の意味合いが強いです。例えば40代の人とか、東京近郊エリアの人とか、男性・女性とかですね。
このような意味ですので、ターゲットというと複数人というか属性に含まれる人達を指すことになります。
一方でペルソナは特定の一個人です。特定と言っても基本的には架空の人物を想定することになると思います。
ざっくりとまとめるとターゲットは幅広でペルソナは点まで絞り込むイメージですね。
と、まぁ定義はありますが、実用する場合には自分のビジネスに合ったところまで絞り込むだけでも十分にその機能を果たすと思っています。
ペルソナを決めると言ったときに、本来自分のビジネスには関係のない部分まで細部に渡って決定することに時間をかけるとなるとやや本末転倒なのかなという気がしています。
例えば、漫画の登場人物などでは、生年月日や血液型、兄弟の有無など本編には登場しない裏設定を細かに設定してあることがあります。
私は漫画家ではありませんので、本当の理由まではわかりません。しかし、この設定は作者がキャラクターに個性を乗せるためのイメージ力アップに必要なものなのだと思います。
一方ビジネスでは、必ずしもこのような細部を設定する必要まではないのかなと思っています。
例えば有名なスターバックスでも、最初のターゲット設定では喫煙者か非喫煙者かといったざっくりしたものだったと言われています。
要は、自分の商品をどんな人に売りたいのか、そのための絞り込みさえできれば、絞り込みに関与しない部分の設定はしないか後回しでもよいのではないかと思っています。
ターゲットを定めるとどんないいことがあるの？
細かい設定は後回しでもいいと思いますが、やはりターゲットはある程度絞り込む必要があると私は考えています。
その理由は、商品PRで他社との差別化ができなくなるからです。
ざっくりとした例を挙げると以下のような感じです。
・私はライターです
・私はデザイナーです
・私はコンサルタントです
上記は極端な例ですが、これでは他の人と何が違うのかよくわかりません。まぁ、そもそも何をしてくれる人なのかすらわからない例ですが（苦笑）
もう少し具体的な例に変換してみます。
・私はあなたの商品を分かりやすく世に広めることができるコピーライターです
・私はあなたの会社のホームページのインパクト向上を図るWebデザイナーです
・私はあなたの会社の集客アップを図る集客コンサルタントです。
何をする人なのかだいぶつかめるようになってきたと思います。
今回の例でターゲットは誰かというと、それぞれ会社のコピーを作りたい人、ホームページのインパクトを高めたい人、集客数を向上させたい人ということになりますが、ほとんど誰でも同じ問題を抱えているので実質誰もがターゲットになってしまいます。
そして、他社との違いが明確になっていないことも問題ですね。他者との差別化ができなければ、比較するものは価格になってしまいますので、どうしても価格競争に陥りがちです。
そうなんです。
価格競争を避けるためにもターゲットを明確にしておかなければならないのです。
ターゲットが明確になると、ターゲットの悩みを想像できるようになりますよね。ターゲットの悩みを具体的に想像できるようになると、その具体的な解決策、つまり見込み客に対して提供できるベネフィットが明確になります。
そうすることで、「この人なら自分の課題を解決してくれるかも」と思ってもらいやすくなるということですね。
これがターゲットを絞り込むことで得られるメリットかと思います。
ターゲットを決めることで得られるチャンス
以上のことを踏まえてターゲットを絞り込み、自分の商品のコピーを考えていると、さらによいことがあるなということに私は気が付きました。
それは、お客さんの気持ちを想像する「癖」がつくということです。
・お客さんはどんなことで悩んでいるかな？
・お客さんは何を解決してもらうと嬉しいのかな？
・悩みを解決したお客さんはどんな気持ちになるかな？
・今お客さんが考えている課題は適切な課題だろうか？
なんてことを常日頃から考えるようになりました。
そして、集客・セールスを試してみてうまくいかなければまた別の言い回しを考えます。これを続けていくとお客さんの気持ちにどんどん寄り添っていけるようになります。
必然的に、自分のビジネスもお客さんのためのビジネスにブラッシュアップされていきますね。
まとめると、よいビジネスは誰のどんな悩みを解決するのかが明確になっているんじゃないかなということです。
その一番初めのとっかかりは、ターゲットを絞り込んでみるということではないでしょうか。
おわりに
最後に、簡単にまとめておわりたいと思います。
・ターゲットは不必要に細部まで設定する必要はないけど、お客さんの具体的な悩みを想像できるレベルで絞り込んでおくことが大事
・ターゲットを絞り込むことで、他社との差別化がしやすくなり、価格競争に陥りにくくなる
・ターゲットを設定するとお客さんの欲しい結果、ほしい言葉を想像する癖がつくので、自社商品がどんどんブラッシュアップされるようになる
参考にしていただければ嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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