※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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いざセールスをしよう、と思っても
いきなり商品の説明から始めてしまっていないでしょうか。
成約率が高いセールスをしている人は
実は商品の説明前に
さまざまな大切なステップを踏んでいるようです。
ビジネスプランナー養成講座 第2期 講義第3回目のレポートを
4回にわたって配信しています。
こちらの記事は
「3.セールス企画の考え方：詳細編①」のレポートです。
1.セールス企画の考え方：準備編のレポートはこちらから。
2.セールス企画の考え方：大枠編のレポートはこちらから。
セールストークの流れを知ろう
まずはセールストークの流れを把握していきましょう。
セールスとは、お客様が持つ疑問に答えていくことなんだとか。
疑問に対する回答が抜け落ちていたり
お客様の中で違和感やストレスが生まれていくと
結果、断られてしまうことに。
そうならないためにも、大切なセールスの流れは3つ。
1つ目は、大枠をすり合わせることです。
例えば、
本日は弊社の商品の内容や価値、金額を説明させてもらいます。
と言ったように、目的や流れ、注意事項を最初にお伝えしておきましょう。
商品がステキだなと思ったら商品の説明をしていますし、
必要ないと思ったら説明はしませんのような言葉や
質問は最後に受け付けます、といった言葉で
説明が中断させられないための注意点もお伝えするようにしましょう。
自己紹介は端的に
2つ目は自己紹介です。
よく2・3分話す人もいますが、
セールスの場合の自己紹介は端的に。
商品を売りやすくする内容や
実績・権威性・お客様の声を盛り込んで
大体1分以内くらいを目安に行いましょう。
課題や目標を確認
3つ目は、課題や目標を確認することです。
お客様自身の言葉で言ってもらうことで
足りない状態、つまり課題を抱えている状態
であることを自覚してもらうことが大切です。
そして、その課題であれば私が解決することができる
という旨をしっかり伝えていきましょう。
常識を書き換える
大枠のすり合わせが完了したら、
次は常識を書き換えるためのステップです。
ここまで言ったら商品説明を始める方が多いですが
まずは、お客様自身の考えに疑問を持たせること！
このステップを挟むか挟まないかで成約率が大きく変わるくらい
ここが、かなり大きなポイントだそうです。
例えば、
「ビジネスで重要なのは、集客ノウハウではなく集客企画です」
と言ったように、相手の常識に疑問を持たせ
本題に入る前に、今日は今までとは違う話が聞けそうだぞ！
という期待感を抱かせることが大切とのことでした。
解決できない理由を伝え、事例で痛みを与える
自分の考えに疑問を抱かせたら
次は、これまで試した方法で解決できなかった理由をお伝えしましょう。
たくさん集客方法を知っていても、商品企画が良くなければ制約には至りません
と言ったように、本当の解決策を知らなかったことが原因だ
という着地に持っていきましょう。
もちろん、他社の否定はしないように気をつけましょうとのことでした。
その上で、
いろんな塾や講座で学んできたと思いますが
企画の部分で改善ポイントがまだまだあると思います、のように
今まで学んだ、お客様自信が持っている解決方法では
解決することはできず
このままの状態だと危険であることを暗に伝えていきます。
ノウハウの一部を体験してもらう
そして次は、気づきを創り出していきましょう。
企画が大事だとお伝えしてきましたが
3つに絞ってお伝えしますね、という流れで
解決方法について話し始めましょう。
ここで大切なのは
「だから解決できなかったんだ！
理由はわかったけど、自分だけではできなそうだな」
と思わせるのが理想的な形なんだとか。
そんなことは知っていますよ、という内容だと
選ぶ基準が金額になって安売りすることでしか
成約できなかったという結果になってしまうので注意です。
ビフォーアフター例を伝える
次は、ビフォーアフター例を伝えていきましょう。
実際に売れる商品企画を試した方は
売上が〇〇万円アップを達成しています、のように
これまでの話の根拠となる部分を伝えます。
遠回しに、あなたもこうなることができますよ、
という未来の姿を伝えるということですね。
もし実績がない場合は、仮説でも良いので伝えることが重要。
おそらくこういう着地になりますよというだけで
達成した時のイメージのしやすさが格段に変わってきます。
得られるメリットを伝える
次は、得られるメリットを伝えましょう。
ここでやっと商品についての内容を伝えるステップになります。
売上アップはもちろん、決断する軸ができるので迷うことが減りますよ
と言ったように、
相手に合わせて伝えられるように
3〜7個のメリットを用意しておきましょう。
売上UPや集客UPなどの言葉を使うのも効果的です。
ただ、ここで専門用語は使いすぎないように注意しましょう。
専門用語がよくわからなくて、頼まれなかった
ということも実際に起こっているそうです。
1人ではできない理由を伝える
1人でもできなくはないけど、独学だと難しいですよ
ということを事例を用いて伝えていきましょう。
1人でやると、お金はかからないけど
時間がかかったり手間がかなり増えたり
結果損することになるよ、と伝えられると良いとのこと。
しかし、お客様自身が能力がないからという否定の言い方は
絶対にしないように気をつけましょう。
周りの人を事例に使うなどしてくださいとのことでした。
今回のレポートを読んで、きっと私だけでなく
セールスするのに商品説明からしていた、という方
多いのではないでしょうか。
セールスと一言で言っても
こんなにもやることが多く
商品の内容にいければゴールも間近！！
というくらいの前段がここまであるとは驚きでした。
しかも、肝心の商品説明のステップに行っても
気をつけたいポイントがたくさんあるんだとか。
次回は、このステップの続き
「3.セールス企画の考え方：詳細編②」をレポートいたします。
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