※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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これまで多くの課題を解決してきたのに
なぜか仕事に結びつかない・・・
そんな悩みを抱える人も多いのではないでしょうか。
どんな内容なら相手も納得して
コンサルティング契約をしてもらいやすいのか
このレポートをきっかけに考え直してみませんか？
今回の記事は、
「根本解決するためのコンサルティング企画」をテーマにした
ビジネスプランナー養成講座 第2期 講義第3回目の特別講義を
4回にわたってレポート形式で配信する4回目。
- コンサルティングについて学ぶ前に大切な ”前提” についてのレポート
「1.お客様は、本当の悩みを言ってくれません。」はこちらから。
- 問題を再発させないための ”コンサルティング企画の大枠” についてのレポート
「2.本当の悩みを見つけよう。」はこちらから。
- 実際にどう解決まで導くのか ”コンサルティング企画の事例” についてのレポート
「3.どんな課題も解決できるのは、なぜ？」はこちらから。
単発で終わるには理由がある
根本原因が見つかっても
コンサルティング契約までいくのが難しい
という人は一定数います。
または、単発で終わってしまって
次に続かないというケースも多い。
そういった場合は、顧客の要望とズレが生じている可能性が。
そもそもコンサルティングには
3つの種類があると齋藤さんは言います。
1つ目は単発のコンサルティング。
体験セッションや無料相談など
3,000円前後の1回きりで行っている人が多いです。
この単発コンサルティングの目的は、
継続コンサルティングのような
バックエンドの商品を買ってもらうこと。
なので、単発コンサルティングの時に
お客様の課題を全て解決してしまうと
当然のことながら満足してしまって
別の商品を購入する可能性は低くなってしまいます。
課題が見つかったら全てを解決してあげたい！
そう思うのも当然ですが
どこまで提供をして
どこからセールスに移行するのか
その線引きを自分でしっかり決めておかないと
常に単発コンサルティングのために
集客をし続けなければいけない状況で
ビジネスとしてはとても苦しいものになってしまいます。
契約によって、求められるものは変化する
次に継続コンサルティングは
3ヶ月〜1年の期間をかけて結果を出すことが多いとのこと。
内容としては、
ゴールを設定したり、商品を実際に創る、
セールスの手順を整えるためのLP作りなどです。
そして気をつけたいのが
結果を出して”満足”してもらうのではなく
結果を出して”信頼”してもらうということ。
信頼してもらえれば、また違う課題が出てきた時に
以前に解決してもらったから
また同じ人にお願いしよう、というように
リピーターになってもらうことが目的です。
そのために、継続コンサルティングでは
わかりやすい変化を提供するようにしましょう。
また、1ヶ月後にはこういう変化が
3ヶ月後にはこういう変化が起こります
と言ったように、期間に応じた変化の度合いを明確にすると
お客様への安心感にもつながりますよ。
何が得られるのかを明記できていますか？
どのコンサルティング契約でも大切なのは
お客様が得られる成果をきちんと明記すること。
相手は契約が取れるようになると思っていたのに
LP作ってセールスの手順を整えたじゃないですか
なんて言われたらクレームの元ですよね。
何を求めていて、何を提供するのか
最初の段階でのすり合わせはとても大切です。
そして1つの契約が終了するとき
しっかりと次の契約の提案を忘れずに。
「課題解決できたよ、ありがとう！」
そんな言葉をいただくのはとても嬉しいのですが
単発契約の人には継続契約の提案を
継続契約の人には月額契約の提案を
月額契約の人には契約更新の提案を
しっかり忘れずに行いましょう！
それでは、また別の講義のレポートでお会いしましょう。
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