こんにちは、未来デザイン企画事務局です。
今回のテーマは『成約』です。成約と書くと契約の締結、つまり商品やサービスが売れることを連想すると思います。でもこの成約の定義をセールスの成功まで広げるとどうでしょうか。
「セールス成功の定義」は何か、これによってセールスに対する苦手意識や恐怖を小さくできるかも知れません。
■こんなことを書いています
・セールスの定義を考えてみる
・セールスの成功に必要なものとは
・信頼関係を言語化してみる
・おわりに
この記事は、ビジネスプランナー養成講座を受講して、実際に行動しながら私自身が得た気付きをもとに書いています。
もしあなたが今、実績がないなかで契約を勝ち取ろうと意気込んでいるとしたら、この記事が今後のあなたの自信を後押しするきっかけになるかも知れませんよ。
ぜひ最後まで読んでみてください＾＾
※以降、ビジネスプランナー養成講座のことは単に「講座」と呼んでいます。
セールスの定義を考えてみる
セールスという横文字を使うといろいろな意味、捉え方があるような気がします。単に販売と言ってしまえば、商品やサービスを売ることと定義付けられそうですね。
ただ、何度か自分でセールスをしながら感じることは、相手の悩みや課題の解決策を自分のサービスに寄せようと試行錯誤している点です。
相手の悩みがドンピシャで自分のサービスにつながっている、そんなときは問題ないのですが、相手の悩みが少しずれている場合には当然のように自分のサービスは売れません。
そんなとき、とあるセミナーに出会い、セールスの定義そのものを考え直すきっかけを得る機会がありました。
それまで『セールス＝販売』となんとなく思い込みながらセールスをしていました。でもそのセミナー講師の方は、もっと自由に自分の都合のいい定義を考えられていました。
その方が考えられていたセールスの定義は、
・セールスとは、相手の悩みや課題を解決すること
です。
この言葉の意味は、相手の課題解決が自分の商品・サービスでなくてもよいということです。つまり、自分の商品・サービスが解決策ではないとしたら、解決できる人の紹介につなげることができれば成功ということになりますね。
結局のところ自分の商品・サービスは売れていないのだから意味ないのでは？
と思われる方もいらっしゃるかも知れませんが、相手にとってあなたは解決策に導いてくれた人ですので、喜ばれるし感謝もされるでしょう。
長期的な目線で考えれば、そうやって感謝される機会を増やすことで逆に自分への紹介も増える可能性が高まるため好循環につながると思われます。
セールスの成功に必要なものとは
では、セールスの成功に必要なものは何でしょうか。
自分の商品・サービスであったり、解決できる人の紹介であったり、相手にとっての解決策を提示するためには、相手の『悩み』が何か知る必要がありますね。
自分が解決策となる商品・サービスを持っているか、あるいは人材を知っていることも重要ですが、まずは相手の悩みが何か知っていなければ解決のしようがありません。
ですので、お客様の悩みを共有してもらうことがセールスを成功に導く第一歩と考えられます。
しかし多くの場合、お客様自身が悩みだと思っていることはそのまま解決すべき課題であるとは限りません。
例えば、集客できなくて困っている人がいるとしても、その本質的な課題は個別の誘い文句の文面にあるのか、そもそも商品企画そのものにあるのか、様々です。
回りくどい言い方になってしまいましたが、お客様に悩みを打ち明けてもらうためには、そのような本質的な課題をシェアしてもらえる人間関係が必要になってくるのだと思います。
その人間関係とは、要は信頼してもらえるかどうかではないかと思います。
自分とお客様との信頼関係を作ることができれば悩みをシェアしてもらうことができ、悩みがわかれば課題に辿り着くことも可能になります。
お客様の悩みから本質的な課題に至るまでのコミュニケーションも重要ですね。ただ今回の記事では、この『信頼関係』をもう少し掘り下げてみたいと思います。
信頼関係を言語化してみる
信頼関係とは何でしょうか？
私自身やってしまいがちですし、逆に受けた経験もあるのが、信頼関係のない相手へのセールスです。
信頼関係がない相手に売り込みするということは相手の悩みを解決する方法が自分の商品・サービスであると決めてかかることと同じですよね。
そうすると「あなたに自分の何がわかるのですか？」という状態になってしまいかねません。
そうならないために信頼関係が必要になります。信頼関係とは、悩みを打ち明けられる関係ということではないでしょうか。
悩みを打ち明けてもらうのに一番重要な力は、『聴く力』ではないかと考えています。そして、聴く力を発揮するためには、相手に興味を持つ必要があります。
少しまとめておきますね。
・セールスする場合は、相手の本質的な課題を知る必要がある
・相手の本質的な課題を知るためには悩みを打ち明けられる信頼関係の構築が重要になる
・信頼関係を構築するためには、相手の話を聴くことが重要になる
・相手の話をよく聴くためには、相手に興味を持つ必要がある
つまり、信頼関係を築くためには、相手に心から興味を持つ必要があるのだと思います。
最後になりますが、齋藤さんの講座で学ぶ集客企画では、集客の定義を教えていただく機会があります。
齋藤さんの集客の定義は、『一緒にビジネスしたい人を集める』です。
私にとってはこの定義がしっくりきます。そして、セールスにつなげるための信頼関係を構築するためにも相手への興味・関心が重要です。
相手に興味が持てる、つまり一緒にビジネスしたいと思える人と出会うことが重要になってきますね。
最後は少し話がそれてしまいましたが、セールスにしても集客にしても最初の定義によって向かう先、目的が大きく変わってきます。
ですので、ぜひあなた自身に合った定義を考えてみていただければと思います。
おわりに
最後に、簡単にまとめておわりたいと思います。
・自分が力を発揮できるセールスや集客の定義を考えておくことが重要
・セールスを成功に導くためにはお客様の本質的な課題を知る必要がある
・お客様の課題を知るためには、まず信頼関係を築く必要がある
参考にしていただければ嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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