こんにちは、未来デザイン企画事務局です。
商品を購入するとき、高額であれば高額であるほど長期的な思考が必要になります。コンサルティングサービスなどを購入するとき、そのサービスが自分の将来にどのように役に立つかを考えるからです。
今回の記事では、販売する側もこの考え方を持っていなければなかなかクロージングできません、というお話をまとめてみました。
■こんなことを書いています
・投資という概念を身に付けると、、、
・短期的な思考の落とし穴
・私のサービスはハイリターンの投資なのです
・おわりに
この記事は、ビジネスプランナー養成講座を受講して、実際に行動しながら私自身が得た気付きをもとに書いています。
セールスの仕方がよくわからない、クロージングが苦手、自分が成長していないように感じる、そんなお悩みをお持ちの方はぜひ最後まで読んでみてくださいね＾＾
※以降、ビジネスプランナー養成講座のことは単に「講座」と呼んでいます。
投資という概念を身に付けると、、、
「投資」というとお金を働かせる株式投資や不動産投資を思い浮かべる方が多いかもしれません。
でも商品の購入は、実は全てが「投資」という言葉で説明できます。
高額のコンサルティングサービスを購入するとき、私たちは頭の中で、何か月で支払った額以上のリターンを得ることができるかを考えます。
成果が得られるまでの期間や得られる金額が支払う額に対して大きい、価値が高いと判断するからこそ購入に踏み切ると思います。
全てが投資だと言いましたが、普段の消費も実は投資で説明できます。
例えば、スーパーで食材を買うのは生きるための投資です。
長期的な視野で健康に投資しようとする人は、添加物の入った加工食品を避けて有機栽培の野菜を購入するかもしれません。
金額に関わらず、私達は常に投資をしています。
リターンはお金だけとは限らず、基本的には楽しい・嬉しい未来に向けての商品購入となっているはずです。
そして、この「投資」という概念を身に付ければ、自分の商品も販売しやすくなると思うのです。
短期的な思考の落とし穴
では、仮に全てを短期的に考えてしまうとどんなことが起こるでしょうか。
短期的に考えるというのは逆に難しい考え方ですが、例えば高額の商品を販売しようと思っても、何を売りにすればよいのかわからなくなってしまいます。
■自分：高いと思いますがとにかく買ってください（的な言い方になりそう）
■お客様：高い割に自分にとってどんな価値があるのかわからないんだよなぁ、、、
こんなすれ違いが起きてしまいそうな気がします。
また、お客様との関係だけでなく、仲間との人間関係も創りにくくなりそうです。
■仲間：ちょっとお願いしたいことがあるんだけど
■自分：え、今そんな時間ないよ。自分でやって！
長期的に考えれば、仲間からの信頼は自社商品の口コミにもつながります。見込み客の紹介だけでなく、仲間やさらにその仲間からの紹介も考えると大きな市場を取り逃がすことにもなりかねません。
短期的にしか考えられなければ、お客様や仲間との関係構築において不利に働く場面が多いように感じます。
上ではごく一部の事例を紹介してみましたが、さらりと周囲を見回してみて、次のような方はいらっしゃいませんか？
・売上が伸びると横柄な態度をとりはじめる人
・頼み事ばかりしてくるわりに、こちらの頼み事は聞いてくれない人
・有料サービスよりも無料サービスを好んで使う人
ごく稀にですが、今売上さえ手に入れば、提供するサービスに対する満足度は気にしないとか、サービスに責任を持たないという人もいらっしゃいます。
しかし、少し長期的に、例えば１年の単位で先のことを考えると、そのような短期的な成功にほとんど意味がないことがわかってきます。
私自身も、利益が見込めないからと消極的な対応をとってしまうことがあります。そんなとき、齋藤さんに相談すると大抵次のようなアドバイスをいただきます。
・そのお客様は人脈が厚いので今後紹介につながるかもしれませんよ
・最初の時期はあえて無料で貢献しまくるのも手ですよ
・長期的に考えて得になることをしましょう
今多少お金や時間はかかるけど、１年後、３年後、５年後大きく返ってくる可能性がある、そんな風に考えられるようになると、お客様との関係や周囲との人間関係も築けていくのではないでしょうか。
私が齋藤さんの講座を受講している理由は、長期的にみて自分の成長、スキルアップに欠かせない要素が詰まっているからです。
今目の前の結果だけでなく、将来必ず大きく返ってくるとわかっているので、講座や自分に投資をしています。
また、これらの考え方の大部分は講座の中で学んだことでもあります。
ですので、自分は短期的な考え方をしていたなぁという人は、ビジネスプランナー養成講座を受講することをお勧めしますよ＾＾
私のサービスはハイリターンの投資なのです
最初に挙げた「投資」の考え方を自分の商品に応用するとどうでしょうか。
自分の商品に絶対の自信があれば、ハイリターンが見込める商品としてクロージングの際にも大きな効果を発揮します。
自分自身「将来のリターンが低い商品」という思い込みを持ったままでは、お客様に自信を持って販売することはできません。
「将来絶対に得になりますよ！」
そんな思いが伝わるからこそお客様も選んでくださるのではないでしょうか。
高額商品の価値とは、将来見込めるリターンです。
「〇ヵ月後、〇年後に、絶対に支払った額以上のリターンを得ることができる」
そんなサービスであれば、押して押して押しまくれる気がしてきます（笑）
いえ、笑いごとではなく真剣に！！
おわりに
最後に、簡単にまとめておわりたいと思います。
・全ての商品購入で自分が何に投資しているのか考えてみよう
・短期的な考え方をすると自分に不利に働くことが多い
・自社商品のリターンに自信を持つとクロージングが上手になる
参考にしていただければ嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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