こんにちは、未来デザイン企画事務局です。
個別相談やフロントセミナーにおいて
バックエンドに繋がるかどうかの
重要な鍵を握るのがセールストーク。
しかし、このセールストーク
あなたはどれだけ成約に繋げられていますか？
今日は前回の「大枠編」の次のステップ！
お客様が持っている「常識の書き換え方」や
自分の商品への繋げ方を書いていきます。
常識の書き換えのステップは全部で１０個ほどあるので
今日はその中から特に重要な３つを厳選してご紹介します♪
前回からお伝えしている、このセールストークについての記事ですが
重要であるがゆえに情報量も多いので
ステップごとにいくつかの記事に分けて投稿しています！
なので、また次回もお楽しみに♪
■こんなことを書いています
・お客様自身の考えに疑問を持ってもらう
・事例・経験を伝えてお客様に○○を感じてもらう
・一人では出来ないと思ってもらう
・おわりに
この記事はビジネスプランナー養成講座を受講して、
私が得た気づきを元に書いています。
もし今、自分の商品を作りたいと思っている方、
商品はあるけどお客様に選んでもらえず、
悩んでいる方のヒントになると思います。
ぜひ読んでみて下さい。
・ポイントその①「お客様自身の考えに疑問を持ってもらう」
お客様の常識を書き換えるポイントその①は
「お客様自身の考えに疑問を持ってもらう」です。
前回の自己紹介や、全体像の一連の流れが終わると、
すぐに自社商品の説明に入っていませんか？？
実はそれはNGです！
なぜなら、この常識の否定のステップが無いまま
自社商品のセールスをしても・・・
お客様には響かないから！
どんなに素晴らしい商品でも、
伝えるタイミングや伝え方次第では、
魅力のない商品に思われてしまうことも…。
そんなことにならないためにも、
まずは、お客様自身の考えに
疑問を持ってもらうことが重要です。
例えば、お客様が自分の商品が売れないのは、
集客ノウハウが間違っているからだと思っていた場合…
「これから私の商品の話をさせていただくんですが、
その前に一点確認として、○○さんは
集客ノウハウが大事っていう話をされていましたよね？
でも実は、大事なのはノウハウではなく集客の企画です。
実はノウハウよりも企画の部分が
集客、セールスが上手くいくかどうかに
大きく関わっているんです！」
というように、相手の常識に疑問を持たせます。
ポイントは、
１：いきなり商品の説明から始めるのはNG！
２：本題に入る前に常識を変えておく
そして、ここまでのステップを踏まえて
３：いままでと違う話が聞けると思わせる
この３つがとても重要です！
特にお客様自身の常識に疑問を持ってもらった上で
今まで聞いてきた話、常識とは、
違う話が聞けると思ってもらえると・・・
あなたの話をより前のめりに
聞いてもらいやすくなります！
このステップを挟むか挟まないかで、
商品の成約率がガラッと変わってきます。
ぜひ取り入れてみてください(^^♪
続いて２つ目のポイント！
・ポイントその②「事例・経験を伝えてお客様に○○を感じてもらう」
ポイントその①は、
お客様自身の考えに疑問を持ってもらうことでした。
次は、「事例・経験を伝えてお客様に○○を感じてもらう」
〇〇とはズバリ！
「痛み」です。
お客様に痛みを感じてもらって、
このままじゃまずいと思ってもらう。
今までご紹介してきたのが、
「あなたの話を聞いてもらう」ためのステップだとしたら、
これは、「商品を買ってもらう」ステップです。
例えば
「いろんな講座や塾で学んでも結果が出ない原因を
私は、多数コンサルティングを提供してきた経験から
断言することができます」
「原因は、根本の商品企画に問題があるからです」
というように、今、このブログをご覧のあなたの
経験値や、高い専門性から身に着けたノウハウなどを
自信をもって言い切ることがポイントです。
ここで一点注意していただきたいのが、
お客様が学んできたこと、
常識、気持ちを否定しないこと。
「あなたが悪い」「あなたが間違っている」とは
絶対に伝えてはいけません。
ポイントは
・今までの解決策では解決できない
このままの状態は危険だと思わせる
・解決策はあなたの商品・サービス、ノウハウ
という流れを作る
今までと同じ解決策を今後試したとしても、
恐らくそれでは解決することが出来ないこと。
そして、このままの状態が続くと、
危険な状態だというのをイメージさせること。
そのうえで、
「じゃあこの状態を解決するためには、
どうすればいいの？」と、
お客様自ら疑問を持つようにする。
そして、あなたの商品が唯一無二の
これ以上ない解決策。
という流れに出来れば、
お客様に適度な危機感を抱かせつつ、
自社商品に繋げる流れが自然にできます。
ただし、危機感を抱かせすぎるのもNG！
やりすぎると、お客様から嫌われます。
嫌いな人から商品・サービスを買う方は
多くはありませんので、気を付けてください。
あくまでも、今までの方法では
成果に繋がらないことを自覚してもらいつつ・・・
その解決策に自社の商品を提案する流れを、
作るためのステップと考えましょう！
続いては最後の３つ目のポイント！
・ポイントその③「一人では出来ないと思ってもらう」
ポイントその①では「お客様自身の考えに疑問を持ってもらう」
ポイントその②では「痛みを感じてもらう」
そして3つ目のポイントは
「一人では出来ないと思ってもらう」こと！
このステップが抜け落ちている人、結構多いです。
ここをしっかり伝えられないと
「分かりました。自分でやってみます」
と言われてしまい、
成約を逃してしまうことも多々あります。
そうならないためには、
「一人で出来なくもないけど、かなり難しい」
ということを事例などを用いて
きちんと伝えることが重要になってきます。
例えば…
「もしかすると一人でもできると思いましたよね？」
「でも一人でやると、期限を先延ばしにしたり、
分からなかったとき、結局分からないままにしてしまう」
「一人ではやりきれないというケースが
実はすごく多いんです」
「そうならない為にも、一緒にやったほうが
確実に成果に繋がりますよ」
という風に、一人では出来ない又は
一人でやらない方がよい理由を明確に伝えましょう。
ポイントとしては
・上手く行きづらい人の共通点を伝える
・一人でやるのが実は一番損すると思ってもらう
・ただし、相手の否定はNG！
この中でも特に大事なのが２つ目です。
「一人でやろうとするのが、
実は、金銭的にも時間的にも一番損をする」
ということを、あなたの言葉や、
過去のお客様の事例から伝えられると、
説得力が出てとても効果的です！
ただし、ここでも相手の否定はNG！
「あなたの出来が悪いから」
のようにお客様自身の否定ではなく、
過去のお客様の事例などで具体例を伝えましょう。
「自分一人では出来なさそう…」と思ってもらえると、
成約にぐっと近づくので、ぜひ取り入れてみてください♪
おわりに
いかがだったでしょうか？
最後に今日の内容を、簡単にまとめると
・ポイント①お客様自身の考えに疑問を持ってもらう
・ポイント②事例・経験を伝えてお客様に痛みを感じてもらう
・ポイント③一人では出来ないと思ってもらう
今日は本格的なセールスにつなげるための
重要なポイントを、ごく一部のみ
ご紹介させていただきました。
本講座では商品企画にまつわる、
その他の重要なポイントも学べるので、
出来ていなかったという人こそ
学んでみるのをお勧めします(^^♪
私もはじめは悲惨な状態でしたが、
今では自信をもってセールス出来るようになりました！
まずは本日ご紹介したポイントから始めてみてくださいね♪
今日は常識の否定の部分のご紹介でしたが、
この続きのステップも投稿するので、
ぜひお楽しみにしていてください♪
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
～～～～～
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