※この記事は、
弊社主催の【ビジネスデザイナー養成講座】にご参加いただいた、
受講生に作成いただきました。
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1回目セミナーと特別セミナーにてマインドセットを学んだ私たち。
この1ヶ月で大なり小なりみなさんにも変化があったようです。
・義務感でやっていた仕事を手放せました。
・SNSを見る時間が減りました
・未来を考える時間を毎週取るようにしました
など受講生が変化したという声をたくさん聞きました。
“売れる企画術” をマスターする「ビジネスデザイナー養成講座」の第二回目のレポート。
今回の学びのテーマは商品創りです。
形がある商品、形がない商品を売っている人、これから商品を作っていく人、段階は様々だと思います。
どこにも共通するのは
”生きる目的、欲求と義務、ゴール、ライフスタイルなどとズレがない商品” を売る、ということ。
もしズレが起こっていると、
「なんだか売る気がしない……」
「一生懸命売ってるけど、違和感やストレスがあるんだよね」
「たくさん売れているのに、満足感がまるでない！」なんてことが起こってしまうんだとか。
これにはきっと、多くの人に心当たりがあるのではないのかな、と思いました。
私も ”これなら売れるかも” と思って商品を作ったけれど、なんだか気分が乗らない。
フロント商品だからと色々と割り切って作ったからか、義務感も強くいまいち自分の生きる目的と合致していない。
気分が乗らない訳ですよね。
そんな時に意識したいポイントとしてあがったのは、”売れる商品” と ”普通の商品” の違いです。
売れる商品は、欲しいです！と言って買われていく。
でも普通の商品は、必要だからと買われる。
みなさんもちろん、売れる商品を作りたいですよね。
両者の違いは、必要性にプラスアルファがあるかどうかだと教えてもらいました。
例えばアップル製品。
性能的には同等の商品はたくさんあるのに、それでもアップル製品を買ってしまう人も多いのではないでしょうか。
そこにはデザインが好き、商品へのこだわりが好き、売り方の美しさが好き、経営者に惹かれているなど、
”他にはない何か” に惹かれて商品を選んでいるはずです。
同じように私たちの商品にも、必要性にプラスアルファがあれば売れる商品になっていくとのこと。
では、そのプラスアルファを創るにはどうしたらよいのでしょうか。
そのためにはこの3ステップ。
・相手の常識を破壊する。
・本当の解決策を伝える。
・想定外の感動を与える。
まず1つ目のステップで、今までとは違う商品だと思ってもらうことが大切です。
みなさんも日々たくさんの商品を見ている中で、「ああ、またこの商品ね、はいはい」と
内容も読まず話も聞かずに自分にはいらないものだと瞬時に判断を下すことあるかと思います。
「またこの商品ね」と思われないためには、
逆を語る、デメリットを言語化する、真実を伝えることで
まず最初の興味をひきましょうとのことでした。
例えば「売れる企画には、才能やセンスは関係ありません、公式があるんです！」
と言われたら、話くらい聞こうかな、と気になってしまいますよね。
興味がひけたら2ステップ目。
表面的な解決方法ではなく、根本から解決できる方法をお伝えしましょう。
集客がうまくいかないから集客方法を変えてみましょう、というのは誰でも提案ができますよね。
そこで例えば
「実は、集客方法ではなく他が問題なことが多いです。
だからこそ、集客を解決するための根本である企画から商品から変えていきましょう」
といった提案をすることで、他の会社とは違うぞ！という印象を与えられます。
そして最後の3テップ目。
相手の考えているメリットを超えて感動を与えることです。
メリットを超えるには、先読みすること、言語化すること、形にすることがあるとのこと。
「こんなことにお困りではないですか？」と、言われる前に悩みを言い当て、
それに対してこうできますよね、ああもできますよね、実はもう、お悩みを解決する方法を提案書にまとめてきましたよ、と言われたらどうでしょう？
ほ、欲しい・・・！教えて下さい！と飛びつきたくなるはずです。
と、ここで問題が発生します。
説明の中では実際の流れはわかりました。しっかり理解できました。
しかし実際のワークで商品を作り始めようとするも、なかなか進みません。
もし同じような方がいたとしたら、まずは「見込み客の常識を知る」ところからはじめてくださいと齋藤さんは言います。
MTGや雑談、SNSや講座から、相手の常識を知ること。
その後にやっと、どのように常識を外していくのかを考え始めることが最初の一步です。
それでも進まない場合は、
ペルソナを細かく設定しすぎていないか、完璧にするまで考え込んでいないのか、
自分に質問してみてくださいとのこと。
商品創りの前に、ペルソナを設定しましょう、というのはよく教えられることだと思います。
でも、ペルソナを細かく設定しすぎて身動きがとれなくなったら意味がありません。
まずは自分が売りたいと思える3人に確実に売れる商品を考えること。
そして大枠ができたらまずセールスしてみて、細かい部分は見込み客のとのやり取りで決めていきましょうとのことでした。
ああ、耳が痛いです。自信を持てるまで表に出せずに早半年なんてザラな私です。
でも今回聞いた商品創りのステップ通りの商品であれば、
そもそもが突き抜けた商品なのだから、少し粗くても興味を持ってくれる人はいるはずです。
あ、なんかいいかも売れるかも、という直感を頼りにまずはセールス！肝に銘じます。
こうして商品の大枠を決められたら詳細をどんどん決めていく段階に入ります。
例えば自分の実績は？
価格はどうする？こんなに安くしちゃうと疲れない？
自分の専門性ってなんだろう？
期間はいつまで？半年と〇〇ヶ月ではく、初売上がでるまでとか〇〇達成、の方がイメージつきやすいよね。
全額返金の保証はもう当たり前になってきているから、それ以外で差別化できる保証をつくれないかな？
などなど。たくさん決めることはありますが、大切な注意点があるそうです。
それがこの3つ！
・まずは少人数にテストセールスする
・ネットではなく対面で売る
・早く失敗を重ねる
売れる商品というのは1回では完成することはありません！
60％くらいの完成度でも、まずはセールスする勇気を持ちましょう。
でないと私のように気づいたら半年1年と経ってしまいます。笑
まずは売りたいと思う3人を頭に浮かべて、
その人たちに欲しい！と思ってもらえる商品を作って実際に売ってみること。
3人に売れないのなら、大人数に売るなんて無理ですよ、と言われましたが本当にその通りですよね。
そしてネットではなく対面で売ってみること。
反対の立場でも、なんとなく登録しているメルマガでいきなりセールスされたらどうでしょう。
買うことがあってもそう何回もないですし、心理的距離が遠すぎて内容もあまり真剣に読まないですよね。
ネット上での販売は、ハードルがとても高いです。
なのでメルマガやSNS、ブログではなく、まずは対面でのセールスに比重を置いてセールスをしていきましょう。
そして最後に、早く失敗を重ねること。
約1ヶ月で商品を創ってセールスまで行くというのが斎藤さんが提示した目標です。
なぜなら、良い商品だから売れるのではなく「売れてから良い商品になっていく」から。
これを聞いて、確かにセールスをして
相手からの質問を元に伝える方法を変えてみる
断られた内容を聞いて商品の内容を考え直す
ということがあったのを思い出します。
自分で考えられなかったことを、人に話して断られることで気づくことはかなり多いですよね。
迷ったら市場に聞いてみる！その中の失敗から学ぶことがとても大切なのだとか。
理想の未来へは、インプット→アウトプットを経て失敗をし、
フィードバックを受けてからやっと成功への道へと繋がっていくそうです。
これまで失敗することが怖いと思っていましたが、
失敗が成功への1番の近道なんだとわかれば、恐怖心も少しは和らいだように感じました。
商品創りは、本当に考えることがたくさんで今もなかなか考える手が進まずにモヤモヤしてしまいます。
でも、最初にレポートした商品創りの大枠である
「相手の常識を破壊する。本当の解決策を伝える。想定外の感動を与える。」
の3つのポイントが何よりも重要だということ。
そしてこの3つを真剣に考えることで
私だけにしか作れない ”欲しい” と思ってもらえる商品が出来上がるのだと思うと、
よしこの機会に真剣に考えよう！私にもできる！と意欲が湧いてきました。
商品創りに悩まれているみなさんも、ぜひこの3つのポイントを元に、
モヤモヤしながらもステキな商品創りを一緒にブラッシュアップしていきませんか。
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