こんにちは、未来デザイン企画事務局です。
今回のテーマはセールスで断られたときにとるべき行動とは何か、です。セールスまで漕ぎつけても売れないことは当然ありますし、落胆もしますよね。
でも落胆という選択肢はもったいなくて、断られたからこそどうするのかというのが重要だと思っています。
そんな断られた後の対応や発想転換をテーマに今回の記事をまとめてみました。
■こんなことを書いています
・成約に至らない理由
・本当の理由を訊いてみる
・ゲームをプレイする気持ちで
・おわりに
この記事は、ビジネスプランナー養成講座を受講して、実際に行動しながら私自身が得た気付きをもとに書いています。
もしあなたが今、商品を売ることができずに悩んでいるのだとしたら、この記事に解決の糸口を見つけることができるかも知れませんよ。
ぜひ最後まで読んでみてください＾＾
※以降、ビジネスプランナー養成講座のことは単に「講座」と呼んでいます。
成約に至らない理由
先日、フロント商品を購入いただいたお客様にセールスする機会がありました。
結果、丁重にお断りされてしまいました。その時販売したサービスと断られた理由は以下のようなものでした。
■販売したサービス
・ターゲットの設定
・フロントエンド・バックエンド商品の見直し
・キャッチコピーの作成
■断られた理由
・既に○○塾に入っているので、△△さん（私のこと）のような全体的なコンサルティングをしてくれる人が既にいる。
私が今回押したのは、ある一点だけの改善ではなくて、頭からお尻まで見ながら改善する方が、キャッチコピーやフロント、バックエンドまでの流れを創りやすいですよ、という点でした。
平たく言えば、既に全体を見てもらえる人がいるからあなたのサービスは不要だということですね。
本当の理由を訊いてみる
成約に至らなかったことを齋藤さんに報告すると「それでどうしたんですか？」という質問が返ってきました（苦笑）。
恥ずかしながら、そう聞かれるまで私はただ落胆していただけでした。あるいは単に「また次頑張るか！」と考えていただけでした。
落胆しているだけよりは多少マシですが、思考停止している点では同じです。
では、断られた後は何をすべきなのか？
それは、『断られた理由を確認する』です。
断られた理由って、さっき出てきたのでは？と思われた方もいらっしゃるかも知れません。もう一度断られた理由を書いておきますね。
■断られた理由
・既に○○塾に入っているので、△△さん（私のこと）のような全体的なコンサルティングをしてくれる人が既にいる。
でも、この断られた理由を次回へとどのように活かせばよいでしょうか？
通常、お客様は断る理由を事細かには教えてくれません。そもそもこちらの役に立つことが目的ではないですからね。
断られた後に私がやるべきだったことは、次のセールスに活かすことができるレベルまで掘り下げて断られた理由を確認することです。
齋藤さんからそのようなアドバイスを受けた私は、後日そのお客様とお会いした際に断られた理由を訊いてみました。深く（笑）
ただ、人は本来他人のオファーを断ることを嫌うそうです。私自身も何度も何度も断るのは気が重く感じます。
そんな中、そのお客様には無理を言って理由を聴かせていただきました。
その結果「こんなサービスだったら購入したかも」というお話を聴かせていただくことができました。
■こんなサービスだったら購入したかも
・フルコースメニューではなく、単品メニューがあったら良かった
ここまで聞けると次に何をすればよいのかかなり明確になりました。
ゲームをプレイする気持ちで
この一連のやりとりをしながら、私は自分がちょっと成長したことを感じて嬉しくなってしまいました（笑）
・断られたことを次に活かすための行動をとることができた
・次に活かすことのできる情報を得ることができた
・結果、そのお客様ともより深い関係構築ができた
これから何度も断られるとは思いますが、その度に理由を確認していけば成約率をアップさせることもできると思います。
齋藤さんの言葉を借りれば、ビジネスはゲームです。レベルを上げればできることが増えていきます。その成長の過程を楽しめるようになれば最強ですね。
単に「あぁ断られてしまった」で終わるのではなく、「断られたから次に何をするか？」と考え続けることがゼロをイチにするための大切な思考なのかも知れません。
おわりに
最後に、簡単にまとめておわりたいと思います。
・お客様は通常断る理由を事細かに教えてくれない
・断られた後、次に活かせるレベルでその理由を訊いてみる
・ゲームを楽しむように自分のレベルアップを楽しむ
参考にしていただければ嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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