こんにちは、未来デザイン企画事務局です。
商品が売れるとき、つまりバックエンドが売れるときってどんなときでしょうか。
齋藤さんがよく言われるのは、「できた理由」ではなく、「できなかった理由」から考えましょう、ということです。
今回は、商品が売れない理由をもとに、私達がセールスで工夫すべきことをまとめてみました。
■こんなことを書いています
・高額商品のセールスで見落としがちなこと
・売れない理由は”商品価値”が低いから？
・ゼロイチのときの商品価値の高め方
・おわりに
この記事は、ビジネスプランナー養成講座を受講して、実際に行動しながら私自身が得た気付きをもとに書いています。
今回の記事は、高額商品を売りにくいと感じている方に向けて書いています。
ぜひ最後まで読んでみてください＾＾
※以降、ビジネスプランナー養成講座のことは単に「講座」と呼んでいます。
高額商品のセールスで見落としがちなこと
今回はフロントエンド、バックエンドをお持ちの方、私も含めて高額商品をセールスする場合を想定しています。
どこからが高額なのか？というのもあります。感覚は人それぞれですが、30万～50万以上になると高額と言えるのかなと思っています。
見出しでも挙げた見落としがちなこととは何か。
それは、お客さんとの「関係」です。
端的に言えば、信頼関係が築けているかどうか、です。
まだ知り合ったばかりの方に高額商品のセールスをしても、どうしても選ばれにくいですよね。
お互い知り合ったばかりなのに、いきなり高額商品を案内されても、相手はうっとなってしまいます。
ただ、この「信頼関係」って何でしょうか？
わかっていても、その関係が定義できていないのでタイミングをはかりにくいという方もいらっしゃるかも知れません。
私が考える信頼関係とは、相手の”本質的な”悩みや課題を把握できているかどうかだと思っています。
信頼してもらえると、相手の悩みの深い部分を聞かせてもらえるし、信頼してもらえなければ表面上の悩みで留まっているかも知れません。
本質的な悩みがわかれば、そのための解決策としてバックエンドの提案が相手の心にも響くのかなと思います。
売れない理由は”商品価値”が低いから？
信頼関係はできていても商品が売れないことは多々ありますよね。
冒頭でもあげましたが、齋藤さんがよく教えてくださるのは、「売れる理由」は何かを考えるのではなく、「売れない理由」を考えるということです。
売れる理由はたくさんあるけど、売れない理由はいくつかしかなく、解消しやすいですよ～ということです。
先日、講座では「販売企画」を学びました。
バックエンドを販売する際、商品の説明をすると思いますが、その説明の手順を間違えるとなかなか選んでもらえません。
つまり、お客さんの中で商品の価値が価格を下回る”商品価値＜価格”の図式になってしまうとなかなか買いにくい、というのがあります。
高額商品を販売する際、その商品の価値は多くの場合目に見えません。
車などの販売を例にとると少しわかりやすくなります。
例えば、車だけ目の前にあって、いかがでしょうか？と言ってもなかなか買ってはもらえないと思います。よほどブランドが付いた車は別として。
営業マンは、その車が目の前のお客様にとってどんなメリットがあるのかを説明すると思います。
・燃費がよく、経済的です
・家族全員で遠出するのに最適です
・通常500万ですが、今回はこの価格でご提供します
・とてもラグジュアリーであなたにピッタリです
・社内が広々としていてストレスがかかりません
など、お客さんに合わせていろいろな紹介方法があります。
私達のビジネスでもやっぱり同じで、商品の価値がお客さんの中で価格を上回れば、選んでもらえる可能性がぐっと高くなります。
ゼロイチのときの商品価値の高め方
私の経験上、0→1（ゼロをイチにする）の段階では、高額商品を売るのに精神的な抵抗を感じます。
・自分の商品は選んでもらえるのか
・履行できなかったらどうしようか
・そもそもこんなにお金受け取っていいのかな？
今回は３つ目について、齋藤さんのおススメであり、私自身が実際にとった方法をご紹介したいと思います。
それは、自分が付けた価格を上回る特典を付けることです。
要は、自分の中で納得できるところまで商品価値を高めておくということです。
そのための簡単な方法の１つが、お客さんが感動する特典を付けることです。
例えば、商品価格は30万であったとしても、特典だけで30万分の価値を提供しますと言えれば、お金を受け取ることに対するハードルはかなり下がるのではないでしょうか。
自分の中で「これだけのものを提供するんだから選ばれないはずはない」と思えれば、商品の案内にも自信が付きそうです。
今回お伝えしたかったのは、販売を企画する中で、自分の商品の価値は”伝え方”次第なんですよ、という点でした。
おわりに
最後に、簡単にまとめておわりたいと思います。
・お客さんの本質的な悩みをヒアリングして信頼関係を構築する
・商品価値は、説明のしかたで大きくかわる
・自信を持って販売するためには、価格以上の特典をつける
参考にしていただければ嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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