こんにちは、未来デザイン企画事務局スタッフです。
ビジネスプランナー養成講座では、先日第5回目の講義を終えました。内容はセールスです。
私が学んだことを一言で言えば、お客さんにとって断る理由がないぐらいに丁寧に説明しなければクロージングはうまくいかないということです。
今回は丁寧な説明に必要な商品内容などについてまとめました。
■こんなことを書いています
・言われたことだけやっていませんか？
・お客さんの目線に立つと必要なことが見えてくる
・商品価値を伝えなければクロージングはうまくいかない
・おわりに
この記事は、ビジネスプランナー養成講座を受講して、実際に行動しながら私自身が得た気付きをもとに書いています。
クロージングのときだけではないですね。集客からセールスまで、なかなかお客さんの興味を引くことができたないという方は、ぜひ最後まで読んでみてくださいね＾＾
※以降、ビジネスプランナー養成講座のことは単に「講座」と呼んでいます。
言われたことだけやっていませんか？
これは、本当に私自身への戒めです（苦笑）
「言われたこと」というのは、起業塾などでああして、こうして、こういう説明をするんだよ、と教わったことを、単に繰り返していませんか？という意味です。
材料を埋めてクロージング資料、提案資料を作るだけになっていませんか？
ということです。
恥ずかしながら、私はこれをやってしまいがちです。
これをやってしまうと、お客さんの気持ちや聴きたい内容が抜けていく、というより不足しするんですよね。
なんというか、かゆいところに手が届かない説明になってしまうという感じです。
なんでこんなことをやってしまうのでしょうか。
先日、有名な大前研一さんというコンサルタントの本を読んでいて、今の世代は偏差値教育に支配されている、答えがある問題にしか取り組めない人間を量産している、というような意味のことが書いてありました。
私は、心からぞっとしてしまいました（苦笑）
これは、自分のことではないだろうか。
齋藤さんの講座で学んだことを答えとして、それを埋めるだけ。
そこにお客さんの目線、聴きたいことは入れられていただろうか？
今一度、自分が何をしているのか考えてみるのもよいかも知れません。
お客さんの目線に立つと必要なことが見えてくる
「考える」というのは、やっているようでいくらでも不足が見えてきます。
答えは講座や自分の頭の中にあるのではなく、お客さんの目線というか、反応の中にあるのだと思います。
先日の5回目のセールスに関する講座では、改めてそのことを学びました。
提案資料やクロージングで重要なことは、お客さんにとって断る理由をつぶしてしまおうという内容です。
「つぶす」と書くと売り手目線に聞こえるかも知れませんが、お客さんにとって確かなプラスになるサービスであれば、それはお客さんの立場で考えた素晴らしい提案です。
目指すところは、売り込むのではなく選んでもらうという感じでしょうか。
私が特に大切だと思ったのは、断る理由をつぶすためにはまず自分のサービス、商品の内容をしっかり説明する必要があるという点です。
いついつまでに○○をする、次は□□、サービスが終わる頃には、あなたのビジネスは△△になっています、というように順を追って丁寧に説明することが大事だと改めて感じました。
齋藤さんの講座では、講義も個別コンサルもいつもお客さんにベクトルを向けることを学んでいます。
商品価値を伝えなければクロージングはうまくいかない
先ほどの話ともかぶりますが、商品の内容を丁寧に伝えることをしなければ、お客さんにとっては何をどうしてくれるのかわからないため、価値が伝わりません。
極端な話、私自身がセールスする際には、○○するので□□円です。
ぐらいの説明をしていたのですが、要は、なぜ□□円になるのか、その理由を丁寧に説明するということが大事だと、先日の講義で改めて学びました。
これを読んでいるあなたは、理由を説明できていますか？
これは価格以外のところでもそうです。
特典を並べる理由は何か、自分でなければできない理由は何か、
全てのところで理由を説明することが商品価値を伝えることにつながり、断る理由をつぶすことになるのではないかと思いました。
齋藤さんには何度も似たようなことを、言葉を換えて教えていただいていますが、毎回学びの内容は違いますね。
それはたぶん、自分自身もレベルアップしてきているからだと思います。
そしてレベルアップのために必要なことは、、、
実践です。
実際にセールスを経験するから次の学びがより洗練されていきます。
ぜひ一緒に学んでいきましょう＾＾
おわりに
最後に、簡単にまとめておわりたいと思います。
・お客さんの目線にたって、お客さんが必要だと思う言葉を資料にする
・クロージングでは、お客さんが断る理由をつぶす
・商品価値を伝えるためには、全てにおいて理由を説明する
参考にしていただければ嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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